Desarrollo fuerza de ventas fragancias

ESQUEMA PRIMARIO DE DESARROLLO DEL AREA COMERCIAL.

1- Sobre los productos
2- Sobre el mercado
3- Sobre la organización
4- Estrategia
-Recursos humanos
-Fijación de objetivos
-Comunicación
-Seguimiento
-Indicadores
-Análisis de resultados

1- PRODUCTOS

Como primer paso a la comprensión del negocio, estimo será necesario realizar por mi parte un fuerte y rápido estudio sobre lascaracterísticas particulares de los productos que comercializamos, entender las estrategias básicas de cada marca para cada segmento (Fragancias, cremas, maquillajes, capilares, etc.) considerando la concepción de selectivo y semi-selectivo.
Como soporte a esto, la posibilidad de mantener reuniones de capacitación con los brand manager sumado a la visión de los directivos, generar de ser posible miparticipación como veedor de la actividad en el canal retail propio (cadena) como forma de comprensión de la toma de decisión de compra del consumidor, más el material de lectura que pueda existir sobre las líneas con información bajada de casas matrices, entiendo serían las herramientas primarias para poder desarrollar planes en conjunto con las áreas involucradas para generar un proceso demejora continua del circuito de comercialización.

2 – EL MERCADO

Como resultado del primer punto, y entendiendo la subjetividad posible de cada área respecto de su forma de colaboración en cada paso del proceso, lograr asimilar las características y dinámica de cada mercado al que nos dirigimos y nos dirigiremos a futuro, considerando las partes y formas que intervienen: competencia,puntos de venta, características y modalidades de compra de los retailers según su estructura, objeciones más comunes, recursos que se aplican, motivaciones a la toma de decisión de compra de compradores y consumidores, actividad en el PDV, estrategias de exhibición, comunicación a clientes y consumidores, planificación y desarrollo de promociones inconvenientes más comunes (falta de exhibición, fuerade stocks, ineficiencia de stock, atención deficiente a nuestros clientes, etc.)

3- ORGANIZACION

Realizar un profundo análisis de cómo interactúan las distintas áreas en el proceso macro de la empresa (marketing, ventas, logística, recursos humanos, atención al cliente, etc.). En conjunto con la dirección, determinar los desvíos más importantes tanto visibles como encubiertos para determinarel impacto de los mismos en el resultado final del negocio.
Analizar compartir con las personas involucradas los resultados de este análisis, como forma de participarlos del proceso integral, solicitando sugieran a su criterio (Subjetivo) un plan de mejora para su área de actividad, ya sea en forma individual como en grupo según corresponda, estableciendo fechas topes para su presentación.Estos planes deberían contar al menos con:
- Determinación del desvío o ineficiencia.
- Motivo que la pudiera provocar.
- Su incidencia en el día a día de su actividad
- Sugerencia correctiva de acuerdo a su criterio
- Recursos que necesitaría para instrumentarla
- Forma de implementación y su interacción con el resto
- Resultado que se busca.

Se establecería que los mismos no implicaránrealizar ese cambio, sino que formarían parte como colaboración al plan integral de negocio de la empresa que desarrollará e implementará en el corto plazo la dirección en conjunto con la gerencia comercial.
Este plan integral se comunicará como de corto, mediano y largo plazo, apuntando esencialmente al crecimiento del negocio global en todos sus aspectos.

4- ESTRATEGIA

Recursos Humanos:De acuerdo a las charlas mantenidas previamente, éste punto entiendo es el que mayor nivel de conflicto puede presentar. En consecuencia sería indispensable se muestre un fuerte apoyo tanto conceptual como activo por parte de la dirección a la nueva gerencia frente al resto de la organización, sobretodo en los primeros tiempos.
Es indudable que la aparición de un nuevo integrante dentro de la...