Descripción Del Mercado

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Es conveniente aprovechar para completar con una breve reseña
sobre los productos de la competencia, que permita establecer una
comparación con ellos y sobre todo percibir las ventajas que aportan
unos y otros.

5.2.

Descripción del mercado

Las decisiones anteriores sobre el producto deben estar relacionadas y referidas a sus correspondientes mercados, esdecir, están asociadas a ellos. Por tanto, deben completarse con la perfecta descripción
de éstos. Si el producto es lo que nos otorga una capacidad de desarrollo, el mercado es el que nos ofrece la oportunidad de aprovecharla.
Interesará conocer, tanto el mercado real, compuesto por los actuales compradores, como el potencial, que incluirá a todos aquellos que
podrían incorporarse comocompradores en el futuro.
De la misma manera que con los sectores industriales, no
siempre resulta sencillo acotar los límites de lo que se considera
cada mercado. (De hecho, una de las principales maneras de definir un sector es por el mercado al que se dirige.) Sin embargo,
es una de las principales tareas que debemos plantear, dado que
su correcta identificación puede resultar crítica.

Lo másimportante que interesa conocer del mercado es:

MERCADO

Tamaño

Evolución

Estructura

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J Tamaño.
Es lo primero que nos dará una idea del atractivo de nuestro negocio. Cuanto más grande sea, más oportunidades ofrecerá, aunque también suscitará en mayor medida el interés de la competencia.
Cuando existen segmentos definidos, es necesarioconocer sus respectivos tamaños, pues tal vez sea ésta la unidad de análisis que interese
y es posible que cada segmento sea un verdadero mercado.
J Evolución.
Lo siguiente es conocer las perspectivas de evolución, cuál ha sido
su progresión en el pasado y qué se espera en el futuro. Asimismo es
vital analizar en qué fase se encuentra: nacimiento, desarrollo, madurez
o declive. Cada unatiene unas características distintas, que pueden ser
aprovechadas o resultar amenazadoras, bien sea para una empresa establecida o un nuevo competidor.
Los mercados en fase de fuerte crecimiento ofrecen mayores oportunidades y por tanto resultan más atractivos.Todas las empresas pueden optar a captar nuevos clientes de entre los que se van
incorporando. Este puede ser el momento oportuno paraalcanzar
una determinada posición, puesto que resultará más fácil mantenerla en
el futuro.
En las fases de madurez y declive, los mercados están estancados o
en disminución, respectivamente, y la captación de clientes o pedidos
sólo puede hacerse arrebatándolos a la competencia, lo que puede
suponer un serio enfrentamiento con ella. Entrar en estas fases sólo
está justificado si se dispone deuna ventaja realmente extraordinaria
que permita luchar contra la competencia y en todo caso suelen resultar mercados poco atractivos.
Cuando se lanza un producto totalmente novedoso, es decir, iniciar la creación de un nuevo mercado, se corre el riesgo de la imprevisibilidad de éste y que en el peor de los casos no responda a las
expectativas. En todo caso, será muy difícil efectuar previsionesacertadas y el riesgo es elevado, pero por contra la oportunidad es mayor,
ya que si el mercado alcanza un nivel de desarrollo importante, resultará más sencillo mantener en el futuro una cuota de mercado elevada,
al partir de una posición ventajosa inicial.
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J Estructura.
Es necesario conocer quiénes son y dónde se hallan los clientes y
posiblesclientes, así como sus pautas de comportamiento. Lo primero
es reconocer si se trata de un producto industrial o de consumo y cuál
es la forma habitual de trabajar en este sector, en especial la configuración del canal de distribución. Normalmente, cada sector está acostumbrado a trabajar de una forma y deberemos adaptarnos a ella.
Probablemente habrá que explorar la posibilidad de utilizar...