Descripción Estilos De Negociación

Descripción de los estilos de negociación

- T1 Estilo competitivo: se utiliza cuando el resultado es claramente más importante que la relación, y sobre todo cuando lo que se está negociando escómo distribuir una cierta cantidad de bienes. Son negociaciones en las que uno gana y el otro pierde.
Rasgos:
Cuando es por única vez y no interesa preservar la relación. Objetivos incompatibles: ambaspartes quieren obtener el 100%
Cuando lo único negociable es el precio.
Cuando la otra parte presenta mucha agresividad
Duro con el problema. Respetuoso con la persona.

- T2 Estilocolaborativo: es habitual cuando la relación y los resultados son igual de importantes y existe la posibilidad de que ambas partes salgan ganando.
Rasgos:
Además del resultado, queremos mantener excelenterelación.
En negociaciones internas en las organizaciones.
Las partes tienen finalidades idénticas, p. ej.: mismos clientes.
Colaborar no es tanto una cuestión de ética, sino de eficacia.

- T3 Estilode compromiso: cuando se establece de mutuo acuerdo un pacto rápido y equilibrado. Se diferencia del estilo colaborativo en que no se intenta aumentar al máximo los beneficios para ambas partes, sinotan sólo repartir de manera equitativa los recursos.
Rasgos:
Cuando el resultado y la relación nos interesan relativamente.
Cuando la colaboración resulta difícil o compleja.
Cuando el tiempoapremia y no se puede procesar una colaboración.
Requiere rapidez, precisión, sentido táctico.

- T4 Estilo acomodativo: si nos importa más mantener una buena relación en el futuro que conseguir unosobjetivos a corto plazo puede ser preferible “dejar ganar” a la otra parte y recoger los frutos de esa inversión más adelante.
Rasgos:
Cuando interesa proteger la relación por sobre cualquierresultado.
Una concesión hoy, puede ser un éxito futuro.
Cuando es necesario resolver una situación de conflicto.

- T5 Estilo evitativo: en ocasiones no conviene negociar. Son casos en los que no...