Estilos De Negociacion
Páginas: 4 (991 palabras)
Publicado: 26 de octubre de 2011
ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a unaclasificación que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas: Conocer nuestro propio estilo y tendencias. Conocer el estilo y tendencias del adversario.
Con esto conseguiremos conocer:Nuestras fortalezas y
debilidades y las del adversario. La forma más adecuada de actuar en cada negociación. La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.
A continuación, vamos aanalizar los distintos estilos de negociación, pero antes nos gustaría hacer algunas consideraciones: No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función delmomento y la situación. Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos. Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siemprehay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza. Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos. Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas y actuar enconsecuencia. Nos ayuda a corregir conductas inadecuadas. Los negociadores son “seres humanos”, el conocimiento personal es básico para llevar a cabo con eficacia una negociación.
Gráfico de losestilos de negociación
Estilo defensivo Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posición. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de susinterlocutores. Se muestran duros y soportan bien la fatiga y la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociación esdesconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria. Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones....
Mediante el análisis del comportamiento de los actores en las negociaciones, se ha identificado distintas tendencias en los comportamientos de los mismos, dando lugar a unaclasificación que nos permite sensibilizarnos en dos vertientes distintas: Conocer nuestro propio estilo y tendencias. Conocer el estilo y tendencias del adversario.
Con esto conseguiremos conocer:Nuestras fortalezas y
debilidades y las del adversario. La forma más adecuada de actuar en cada negociación. La forma de neutralizar y atacar a nuestro adversario.
A continuación, vamos aanalizar los distintos estilos de negociación, pero antes nos gustaría hacer algunas consideraciones: No existe un estilo mejor que otro. El negociador eficaz es el que sabe adaptar el estilo en función delmomento y la situación. Si se utiliza siempre el mismo estilo, la otra parte puede darse cuenta y aprender a manejarnos. Cada persona combina en diferentes niveles algunos de los estilos, pero siemprehay un estilo predominante que es el que tenemos por naturaleza. Se trata de tendencias en la conducta, no de encasillamientos estancos. Nos ayuda a predecir actuaciones y conductas y actuar enconsecuencia. Nos ayuda a corregir conductas inadecuadas. Los negociadores son “seres humanos”, el conocimiento personal es básico para llevar a cabo con eficacia una negociación.
Gráfico de losestilos de negociación
Estilo defensivo Suelen mantenerse firmes e inflexibles, defendiendo en todo momento su posición. Se resisten a los cambios por lo que no ceden fácilmente a las peticiones de susinterlocutores. Se muestran duros y soportan bien la fatiga y la presión hasta un determinado punto a partir del cual pueden llegar a desmoronarse. Si el entorno donde se desarrolla la negociación esdesconocido para ellos, suelen ponerse a la defensiva, desconfiando y amenazando a la parte contraria. Por lo general, les gusta negociar solos. Se muestran fríos e intentan ocultar sus emociones....
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