ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

 DIFERENTES ESTILOS DE NEGOCCIACIÓN.
En la actualidad muchos autores hablan del concepto de Negociación Situacional, esto se refiere a la idea de que no existe un Mejor Estilo de Negociación sino que el Negociador debe adaptarse a las Circunstancias presentadas en el momento en que se encuentra Negociando. Mencionan que si siempre utiliza un mismo Estilo de Negociación tendrá problemas ya quedifícilmente todas las Negociaciones en las que participe serán exactamente del mismo tipo.
Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación: La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.
Así surgen los siguientes Estilos de Negociación:
El Estilo Competitivo: para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importamucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir lo importante es el resultado sobre la relación.
El Estilo Colaborativo: para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
El EstiloAcomodativo: en situaciones donde la importancia es la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.
El Estilo Evitativo: cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
El Estilo Distributivo: cuando las partes establecenun acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Entonces concluyen diciendo que el Perfil Ideal de un Negociador sería aquel que tiene la capacidad de adaptarse rápidamente a las Circunstancias diversas en los Procesos de Negociación. El que conoce la situación en la que se encuentra, el que conoce sus puntos fuertes y débiles, es decir, cuales son los estilos que le sonmás cómodos y los que le cuesta mayor esfuerzo de adaptación y el que sepa utilizar las técnicas más adecuadas a las Circunstancias.
La Negociación Colaborativa
Muchas veces cuando se escucha la palabra “colaborar”, las personas tienden a dudar, se preguntan por ejemplo, será que colaborará conmigo?. Piensan que la colaboración solo existe en la ciencia ficción, principalmente esto le ocurre apersonas que ven La Negociación como una Competencia, donde los negociadores siempre buscan sacar provecho de la situación “para llevar agua a su molino”, se muestran dominantes, impositivos, arrogantes y muchas veces hasta violentos en su manera de hablar.
Sin embargo nos pasamos el día colaborando de distintas maneras, ya sea con nuestra familia, clientes, amigos, compañeros de trabajo, etc. Sepodría decir que sin la Colaboración sería prácticamente imposible crear un círculo de influencia, un grupo de contactos con el cual relacionarse.
Cuando tenemos una actitud donde propiciamos acuerdos y alianzas con la otra parte negociadora, demostramos una actitud colaborativa. Esta se basa en el propósito de comprender la forma de pensar de la otra parte y buscar soluciones justas que convengan alas partes. Como componente principal está el “diálogo”, además la empatía, justicia y honestidad.
Esta forma de Negociación funciona cuando los negociadores son personas maduras, educadas y con buenas intenciones.
Conviene preguntarse, ¿cuándo o en qué circunstancias conviene tener o demostrar esta actitud?

Cuando ambas partes negociadoras, como resultado de La Negociación, obtendránbeneficios comunes, es decir que los beneficios de una parte lo son también para la otra.
Cuando ambas partes tienen los mismos fines, como ser los mismos clientes, proveedores, etc. por lo tanto se necesitan mutuamente.

Cuando nos interesa mantener buenas relaciones con la otra parte teniendo en cuenta futuras negociaciones.

En caso de Negociaciones dentro de la misma Organización para lograr...