Determinacion de los objetivos de venta

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GERENCIA DE VENTAS
DETERMINACIÓN DE LOS OBJETIVOS DE VENTA

La determinación de objetivos de venta puede constituir un potente estímulo para el personal de ventas, a la vez que es un elemento vital en el proceso de Planificación Comercial que repercute directamente sobre otras áreas de la empresa como Operaciones (Producción), Finanzas o Recursos Humanos.
Los objetivos tienen que ser a la vezambiciosos y realistas, así como también compartidos por la Red de Ventas y la Dirección. Unos objetivos poco realistas o lo que viene a ser lo mismo, una previsión de ventas deficiente, implicaría unos presupuestos erróneos y una grave amenaza para la cuenta de resultados.
El “drama” del vendedor es que se pasa toda la vida odiando los objetivos, deseando vivir sin ellos, pero, a la vez,necesitándolos. El buen vendedor sabe que sin objetivos “reales” (los suyos), su rendimiento cae en picado. Esos objetivos se convierten en el instrumento de su vida, sabe que sin ellos, nunca alcanzará la gloria.
En definitiva, los objetivos (reales) proporcionan al vendedor:
1- Control de la situación: Sabe dónde tiene que llegar y eso genera seguridad. Esa seguridad es la base sobre la que sesustenta la venta. Nadie puede vender (de verdad) sin rumbo.
2- Motivación: Le proporcionan el camino hacia el éxito y el reconocimiento. La posibilidad de obtener ambos es la energía que le mueve. Disfrutar de ambos incrementa su autoestima y estimula su capacidad para llegar más lejos (nuevos objetivos).
Si el vendedor asume como propios los objetivos de la empresa, además, su identificación conla compañía aumentará. Su sentimiento de pertenencia a una comunidad que le reconoce, le darán nueva energía y generarán la necesidad de contribuir al éxito de la misma.

1.- Objetivos marcados según crecimiento:
2.- Objetivos marcados por las vías de los gastos y márgenes:
3.- Objetivos en base a la productividad:
4.- Objetivos en base a la previsión de ventas:
Establecer explícitamente losobjetivos del precio es el primer paso dentro del proceso de fijación de precios ya que orientan a la obtención de la estimación de la demanda; de los ingresos y de los costos; análisis de costos, precios y ofertas de la competencia; selección de la estrategia de precios; y determinación del precio final.
Los objetivos del precio son expectativas que especifican de forma explícita los fines quese pretenden lograr con el precio (supervivencia, maximización de las utilidades, participación en el mercado, incrementar los volúmenes de ventas, entre otros), lo cual, es parte de un plan de mercadotecnia (de toda la empresa y de las diferentes unidades de negocio) y obedece a los objetivos del plan estratégico de la empresa. Se debe tener muy en cuenta que los objetivos del precio deben serespecíficos, alcanzables y conmensurables.
• Supervivencia.-
En algunos casos (como cuando existe una competencia feroz o exceso de capacidad), mientras los precios cubran los costos variables y parte de los costos fijos, la empresa podrá seguir en el negocio; por tanto, el objetivo del precio es cubrir esos costos de tal forma que no se produzcan pérdidas. Sin embargo, se debe considerar que esteobjetivo es aplicable a corto plazo ya que a largo plazo, la empresa debe aprender cómo agregar valor a sus productos, o de lo contrario, se enfrentará a su extinción.
• Maximización de las utilidades.-
Según Lamb, Hair y McDaniel, los objetivos orientados a las utilidades incluyen: La optimización de utilidades, las utilidades satisfactorias y el rendimiento sobre la inversión.
o Optimizaciónde Utilidades: Significa establecer precios para que el ingreso total sea tan grande como sea posible con relación a los costos totales.

Por tanto, y aunque esta meta parezca impresionante para los accionistas, no es lo bastante buena para la planeación. La declaración de "queremos ganar todo el dinero que podamos", es vaga y carece de enfoque.
o Utilidades Satisfactorias: Son un nivel de...
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