Direccion Comercial Vehículos Franco

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Caso
 práctico:
 Dirección
 comercial
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 “Vehículos
 Franco”
 
 
 
 
 
 
 


 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
  
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 Caso
 práctico
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 Dirección
 comercial
 
 

DEFINICIÓN DE LA EMPRESA

Vehículos Franco es una empresa que se constituyó en la década de los ochenta. En sus inicioscomercializaba exclusivamente vehículos industriales para realizar labores agrícolas en pequeñas parcelas. Desde el año 2003 decidió diversificar sus actividades, dando inicio a la comercialización de vehículos para el transporte ligero por carretera.

La empresa conoce bien el comportamiento y necesidades de los compradores industriales, y les ayuda en sus procesos de toma de decisiones.Durante muchos años la empresa ha seleccionado y formado una fuerza de ventas muy especializada. Los comerciales saben asesorar y recomendar las marcas y modelos más convenientes para cada uno de sus clientes, que premian a Vehículos Franco con su fidelidad y unas buenas relaciones.

El Director general de la empresa, el Sr. Franco, cree que actualmente el sector les presenta grandes oportunidades decrecimiento, a través de la distribución de automóviles de turismo. La dirección ha decidido copiar el modelo estadounidense para la distribución de automóviles (en un mismo establecimiento se pueden adquirir vehículos de diferentes marcas). La empresa desea distribuir, además de sus vehículos industriales habituales, marcas de automóviles comunes en España como Opel, Ford, Renault, Seat, Citroen,y Peugeot.

Sin embargo, Vehículos Franco carece de experiencia en mercados de vehículos de turismo, ya que desconoce el proceso que siguen los compradores que actúan como personas físicas para elegir la marca de su turismo. Al Sr. Franco no le preocupa la elección del modelo de automóvil concreto dentro un conjunto de marcas, pues considera que cualquiera de ellas ofrece vehículos similares encada segmento, sean utilitarios, compactos, familiares, deportivos o monovolúmenes. Lo que desea conocer es por qué unos compradores prefieren unas marcas a otras, y si existen algunas características o perfiles de los consumidores que afectan al proceso de elección de marca y su compra que se puedan asociar a las marcas que adquieren.

OBJETIVOS DE VEHÍCULOS FRANCO

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 Caso
 práctico
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 Dirección
 comercial
 
  Los directivos de la empresa entienden que el éxito que han obtenido en el mercado de vehículos industriales se ha basado en unas estrategias muy eficaces de comunicación y de satisfacción de los consumidores. Están convencidos de que el conocimiento del proceso de compra del consumidor de automóviles de turismo,también les reportará los mismos éxitos en la formulación y desarrollo de estrategias. Si bien Vehículos Franco posee mucha experiencia con clientes industriales, antes de desarrollar su red de distribución de vehículos de turismo, la distribuidora debe conocer cómo se comportan los consumidores a la hora de optar por las marcas de coches, es decir, debe conocerse el proceso de compra del...
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