Direccion de ventas


Trabajo Final Dirección de Ventas

Introducción

El siguiente trabajo realizado para la materia dirección de ventas se ejecutará el Manual y plan de Ventas como documento en el que quedaran plasmadas las líneas de actuación que sigue la organización en todos los ámbitos que pueden afectar a la labor diaria del vendedor, proporcionándole una guía sobre la que desarrollar su trabajohabitual.

Características de las ventas en el siglo XXI: Hasta hace muy poco tiempo en el mundo de las ventas la parte vendedora era la que estaba más informada. El comprador disponía sólo de una pequeña cantidad de información y se sentía indefenso ante la información suministrada, mucha de la cual le resultaba imposible contrastar.
El vendedor ahora se enfrenta a un COMPRADOR HIPERINFORMADO, que haconsultado o va a consultar foros, webs de la competencia, páginas de consumo y, dado que va a arriesgar su dinero, se preocupa por eliminar incertidumbre, en ocasiones en exceso. Por lo tanto, todas las técnicas y las estrategias previas a la aparición de Internet cada vez conducen a menos resultados, provocan mayor frustración y nos llevan a tomar decisiones equivocadas.
Hasta hace muy pocotiempo una empresa podía tener clientes hasta donde físicamente alcanzase su red comercial, fuera a través de vendedores, establecimientos o concesiones. Por lo tanto, nuestra competencia sólo era aquella que pudiera llegar hasta el mismo lugar que nosotros.
Hoy cualquier persona puede comprar y vender, no ya a empresas de otras provincias o regiones, sino de países a miles de kilómetros.
Por esotenemos que profundizar en el valor que puede aportar una red de ventas realmente profesional con capacidad para ayudar a mejorar el negocio o el bienestar de nuestro cliente, y no sólo para venderle productos o servicios.
La salida inteligente es hacer valer como ventaja competitiva la profesionalidad del vendedor, que se adapta a las necesidades del cliente, que es capaz de escucharle, y estásuficientemente preparado como para ser una ayuda valiosa, no un mero catálogo hablante que describe características y precios.

La venta ha ido evolucionando con el tiempo:
Hace 40 años, en un escenario de exceso de demanda, la venta se limitaba a “despachar” productos. El fabricante tenía algo que el comprador (con capacidad creciente de compra) quería adquirir, ponía las condiciones y elcomprador veía si podía pagarlo o no.
Cuando los medios de producción fueron mejorando, cada vez era más barato producir y se creaban nuevas empresas que competían por un hueco en el mercado, por lo que la venta evolucionó hacia una venta persuasiva, donde la presión y las descripciones de los productos tenía un gran protagonismo. Aquí es donde se cimenta la creencia de que para vender hay que tenermucha labia. Con el tiempo esto ha devaluado la apreciación de la profesión de vendedor, equiparándola, en muchas ocasiones de una forma injusta, a una profesión para charlatanes con artes de convicción.
El siglo XXI ha trastocado este esquema completamente. Internet puede perfectamente ser un vehículo incomparable de información, tanto de características, precios, como de modos de uso de casicualquier producto. Con lo que ese tipo de vendedor que hemos descrito, y que aún es mayoritario, ve disminuir sus ventas mes a mes.

Los vendedores, son las personas más cercanas a las necesidades del mercado, por tanto, los nuevos vendedores del siglo XXI deben desarrollar nuevas habilidades para detectar necesidades reales del mercado y no sólo meras quejas fruto de la negociación; debenaprender a discernir tendencias y oportunidades. Y, del mismo modo, desarrollar la capacidad de transmitirlas a la empresa que representa de una forma profesional, ponderada y persuasiva. Deben asumir una cuota importante de liderazgo en el enfoque estratégico de las empresas.

El siglo XXI será el siglo de LA VENTA CONSULTIVA BIDIRECCIONAL:
de la empresa al mercado,
y del mercado a la empresa....