DIreccion de Ventas

La administración de ventas en el siglo XXI
Los vendedores y sus administradores saben que estos cambios afectan todos los aspectos de la administración de ventas, desde la forma de estructurar un departamento de ventas hasta la selección, la capacitación, la motivación y las recompensas a cada uno de los vendedores. Las organizaciones de ventas se están reinventando para encarar mejor lasnecesidades de los mercados cambiantes. Al reinventar la organización de las ventas han surgido una serie de temas cruciales, entre ellos: 1. establecer relaciones duraderas con los clientes, incluso darle el valor adecuado a los clientes y catalogarlos por orden de prioridad; 2. crear estructuras organizacionales de las ventas más ágiles y adaptables a las necesidades de los distintos grupos deconsumidores; 3. conseguir que los vendedores se apropien más de su trabajo y se comprometan más, eliminando las barreras funcionales que existen en la compañía y aprovechando la experiencia del equipo; 4. cambiar el estilo del gerente de ventas, de jefe a entrenador; 5. aprovechar la tecnología existente para ayudar a que las ventas tengan éxito, y 6. integrar mejor la evaluación del desempeño delvendedor, de modo que incluya toda la gama de actividades importantes para los trabajos de ventas de hoy en día y sus resultados.
En su sentido más amplio, estos temas de la nueva era de la administración de ventas representan tres aspectos fundamentales: 1. la innovación, es decir, las ganas de salirse del marco establecido, de hacer el trabajo de otra manera y de favorecer el cambio; 2. Latecnología; es decir, el amplio espectro de instrumentos tecnológicos que los gerentes y las empresas de ventas ahora tienen a su alcance, y 3. el liderazgo; es decir, la capacidad para hacer que todo salga bien, en beneficio de la organización de ventas así como de sus clientes.

1.1. Las empresas están empleando una orientación innovadora para vender

Durante muchos años, la orientación dominante fue lade las ventas por medio de transacciones, es decir, una serie de transacciones, en las que participan distintas compañías para una transacción independiente, a fin de entregar un producto o servicio a una remuneración. Sin embargo, en el ambiente tan competitivo de la actualidad, los clientes saben que si establecen relaciones con sus proveedores obtendrán beneficios y han optado por laorientación a las ventas por medio de relaciones.
Los gerentes de ventas deben catalogar a sus clientes por orden de prioridad, crear asociaciones con algunos de ellos y tratar de aumentar las eficiencias con otros. En esencia, las empresas están creando una estrategia de ventas de varios estratos, que busca establecer relaciones singulares con los mejores clientes, incluso más estratégicas y, en el casode otros, que requieren menos servicio, están agilizando una basada en las transacciones. Shell Oil (www.shell.com), por ejemplo, encontró que algunas compradoras pequeñas no querían que los vendedores les hicieran visitas personales y tampoco les interesaba dedicarles tiempo. Cuando la compañía reasignó las actividades personales de ventas a cuentas más grandes y empezó a dirigirse a las cuentaspequeñas exclusivamente por medio del telemarketing, encontró que todos los clientes, incluso los asignados al telemarketing, estaban más satisfechos. Los costos de venta bajaron, las ventas subieron y las utilidades se dispararon.

1.2. La tecnología refuerza la eficacia de las ventas

La tecnología, en términos generales, ha tenido un efecto muy profundo en casi todos los aspectos de lasventas personales. Las computadoras laptop permiten que el vendedor tenga enormes bases de datos o registros completos de los clientes en la punta de los dedos; los teléfonos celulares hacen que haya una comunicación casi permanente con el vendedor, y las videos y otros equipos relacionados refuerzan la capacitación y son un instrumento magnífico para transmitir información. En la actualidad...