Dirección De Ventas

WORK-SHOP DIRECCIÓN DE VENTAS: HÄAGEN DAZS
1º. Lista de comprobación de selección de un director de ventas: Otorgar puntos a cada uno de los rasgos:

CUALIDAD PUNTOS
HISTORIAL DE VENTAS 4/5
ASPECTO 4/5
LEALTAD 10/10
DOTES DE ORGANIZACIÓN 9/10
HUMOR 3,5/5
INTELIGENCIA 7/10
RESISTENCIA 10/10
INTEGRIDAD 8/10
BUENA SALUD 7/10
CAPACIDAD DE LIDERAZGO 8/10
ENSEÑANZA 5/5
COMUNICACIÓN 9/10AMBICIÓN 8/10
MOTIVACIÓN 10/10

Ante todo, las cualidades principales que debe tener una persona responsable de un equipo comercial son aquellas que infunden tenacidad al equipo, constancia, persuasión y poder tener bajo control la situación. Es preferible que motive la perseverancia en las ventas (que todos los días se esfuercen por conseguir sus objetivos, a gran o pequeña escala) a que sedediquen a perseguir únicamente Grandes Cuentas. Es cierto que el tiempo a invertir por cliente varía en función de lo que éste factura, pero no por ello debe de dejarse de dar cobertura al pequeño franquicidado, el cual puede ser fidelizado más fácilmente más fácilmente que una Gran Cuenta.
Hacer un seguimiento estadístico y minucioso del rendimiento de tu equipo, permite priorizar las tomas deacción o correctivos.

2º. Realice el perfil de la persona-vendedor. ¿Cuáles pueden ser las fuentes de reclutamiento?

El perfil de un jefe de ventas debe ser el de una persona dinámica, con capacidad de trabajo, que sepa asumir responsabilidades tanto para bien como para mal. No debe de ser un gran comercial por necesidad. Se valorará más la capacidad de reacción y de control que la deventa.
Por ejemplo: Deberá discernir las capacidades de cada uno de los integrantes del equipo, asignar tareas y proponer objetivos (que a su vez, el que se cumplan o no dependerá de él). Deberá segmentar el mercado objetivo y asignar comerciales a cada sector, con cupos y misiones que cumplir. Los objetivos, en consonancia con la gerencia, deberían ser realizables y factibles, ambiciosos pero noimposibles, fomentando el trabajo diario y el seguimiento correcto hacia el cliente.
La fluidez en la comunicación, el feedback, el detectar carencias en las ofertas y contraofertas de la competencia, impartir técnicas de motivación adecuadas… Deberían ser tareas inherentes al puesto de un director de ventas del sector alimenticio y de gran consumo.
Si nos centramos en las característicaspersonales del candidato, sugeriría a una persona de mediana edad (35-40 años), con experiencia dilatada y contrastable en la dirección de equipos, enfocando objetivos hacia el PRODUCTO (vendemos un helado mejor que el resto, así que las técnicas irán enfocadas a resaltar la cualidad del producto, conseguir volumen de ventas pero no jugando con el precio como factor variable y negociable)
En cuanto alas fuentes de reclutamiento que podríamos utilizar para seleccionar a esta persona:
Agencias de selección de personal (Asesorías de RR.HH especializadas, con bases de datos de aspirantes cliente, que criban y seleccionan a las personas con perfiles potenciales y coincidentes al puesto)
- Páginas web especializadas, tales como Monster.com, CareerBuilder, Job&Talent,…
- Colegios profesionales- Escuelas de negocio, cuyos departamentos de RR.HH y desarrollo profesional ofrecen mucha información de buenos candidatos.
- A través del Net-Working: La red de contactos profesionales que podamos tener nos proveerá de datos de personas que encajen en nuestra búsqueda.
- Redes sociales en internet, tales como Linked.In o similares.

3º. Defina los sistemas de retribución
El éxito de unaorganización de ventas pasa por disponer de una buena política de remuneración acorde al mercado y a las necesidades del equipo. Toda dirección profesionalizada debe conseguir, con el mencionado plan, los mejores resultados de su gente, fidelidad hacia la compañía y contar con el mejor equipo humano. Principales características que debe tener un buen sistema de remuneración comercial:
- Justa....