Dirección De Ventas

Tema 7: Motivación del personal de ventas
1. Aspectos previos en la motivación 2. Adaptación de las políticas motivacionales a las características de los vendedores

Asignatura Dirección de VentasDpto Comercialización e Investigación de Mercados Dpt Comercialització i Investigació de Mercats

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Aspectos previos en la motivación

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Tradicionalmente la motivación de vendedoresse basaba en la alta presión El vendedor actúa en entornos dinámicos y fuera de la empresa Características de deseables de la motivación:
Equitativa Justa Fácil de gestionar, y aplicar Fácil deentender Adaptable a las condiciones específicas del vendedor

Objetivos de la motivación sobre el vendedor:
Canalizar los esfuerzos Que trabaje más Que trabaje de forma inteligente Incrementar lasatisfacción laboral

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Aspectos previos en la motivación

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La remuneración es un potente motivador, pero no el único Componentes de la motivación Cantidad de esfuerzo Calidad del esfuerzoMotivación extrínseca Motivación intrínseca

Esfuerzo físico y mental

Satisfacción con las tareas Mejor vendedor

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Teorías motivacionales:
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Necesidades Expectativas

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Aspectosprevios en la motivación

Jerarquía de las necesidades de Maslow (1954)

Secundarias
Necesidad de autorrealización (promoción) Necesidades de estima (reconocimiento) Necesidades sociales(actividades informales) Necesidades de seguridad (estabilidad laboral, beneficios sociales) Necesidades fisiológicas (sueldo digno)

Primarias

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Aspectos previos en la motivación
Teoría de lasexpectativas

Cantidad y calidad de esfuerzo Motivación del vendedor

Actividades desarrolladas
(incrementar visitas a nuevos clientes)

Expectativas (probabilidad de que las actividadesdesarrolladas se traduzcan en resultados)

Resultados de las actividades
(aumento en las ventas a nuevos clientes)

Instrumentalidad (probabilidad de que los resultados obtenidos se traduzcan en las...