Diseño

ISSN 1668-5792

Ideas innovadoras para una mejor práctica de negocios

Volumen III, Julio de 2005

Negocios: ¿Oportunidades Reales o Desequilibrios en Mercados?
Adrián C. Guissarri Pág. 4

Método PEMO (Primer Estudio de Mercado Objetivo) para Nuevos Emprendimientos
Ariel Scaliter Pág. 12

La Organización Jerárquica en Sistemas de Alta Productividad
Carlos A. Pan Pág. 19Procedencias del 1er Foro sobre Private Equity y Venture Capital (PE-VC Forum)
Editado por CIMEeI Pág. 28

METODO PEMO (PRIMER ESTUDIO DE MERCADO OBJETIVO) PARA NUEVOS EMPRENDIMIENTOS Ariel Scaliter En las primeras etapas de un proyecto lo que sobra es entusiasmo y lo que falta son recursos. La creación de los productos o servicios acapara la mayor parte del tiempo y una vez que estos son finalmentedesarrollados, los emprendedores intentan comenzar con la comercialización y las preguntas que surgen son: ¿a quién?, ¿a qué precio?, ¿cómo?. Es muy importante, ante la realidad de la escasez de recursos, que la selección de los clientes potenciales sea lo más acertada posible, ya que las ventas rápidas, contactos con altas probabilidades y la optimización del tiempo y del dinero harán más factiblela subsistencia del proyecto. Previo a una inversión, un estudio de mercado dará una información más ajustada acerca de infraestructura y recursos necesarios, así como etapas posibles y escenarios de crecimiento del negocio. Antes de cualquier emprendimiento, este tipo de estudio nos permitirá sobre todo entender si las posibilidades de ventas son reales, si los clientes a los que les pensamosvender quieren y pueden comprar nuestros productos y, por sobre todo, si bajo esas condiciones el negocio tiene sentido para el empresario. En términos generales, un estudio de mercado debe servir para tener una mejor aproximación de la cantidad de consumidores que habrán de adquirir el bien o servicio que se piensa vender, dónde se encuentran aquellos consumidores potenciales, a qué precio estándispuestos a obtenerlo y en qué tiempo. Adicionalmente, si la metodología utilizada es la correcta, podríamos interpretar si las características del servicio o producto corresponden a lo que los clientes desean. Finalmente, el estudio de mercado nos dará la información acerca del precio apropiado para colocar nuestro bien o servicio y competir en el mercado, o bien imponer un nuevo precio por algunarazón justificada. Lamentablemente, la realidad del emprendedor y de las pequeñas y medianas empresas es distinta a la de las grandes corporaciones, por lo cual los estudios de mercado deben ser realizados de la mejor forma y al menor costo posible y con un
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nivel de aproximación satisfactorio, ya que la contratación de profesionales o consultoras especializadas en estudios de mercado es aveces un sueño imposible. PRIMER ESTUDIO DE MERCADO OBJETIVO (PEMO) Metodología El método PEMO ha sido desarrollado como proyecto de investigación del CIMEeI para encontrar de forma rápida y simple mercados objetivos o “HOT”, siendo estos aquellos donde el emprendedor debería hacer foco en una primera instancia del proyecto para optimizar recursos y aumentar sus chances de vender. A continuación, seintentará describir en forma simplificada la metodología y sus pasos, y se definirán los conceptos principales involucrados. El método se aplica en 5 pasos, cada uno de los cuales puede ser realizado sin necesidad de contar con conocimientos específicos de matemáticas o probabilidad. Paso 1: Paso 2: Paso 3: Paso 4: Paso 5: Paso 6: Definición de producto Segmentar mercado objetivo Definición deVariables primarias y Preguntas de análisis Valoración de segmentos de mercados Filtro Básico / Filtro Avanzado Estimación de ventas base

Paso 1: Definición de producto

Resulta casi obvio que para saber en dónde tengo que vender, lo primero que tengo que conocer es lo que vendo. Ante la pregunta: ¿qué vende su

empresa? la respuesta debe ser exacta y simple1. La definición del producto,...