Distribucion

CONTRATACIÓN INTERNACIONAL

Caso: Canales de Distribución Internacional
LAG FOODS S.A
Profesor: D. Gregorio Cristóbal Carle
Realizado Por: Jose María Lezcano ; Marcos Garayar ; Carla Yucra ; Herbert Mas ;
Franklin Gallo

Madrid-20/05/2013

CONTRACIÓN INTERNACIONAL

GRUPO 3

Respuestas del caso:
LAG FOODS S.A.

1. ¿Cual es el proceso estratégico que debe seguir la empresa paraadoptar la
decisión más acorde a sus intereses en el mercado UE?
En primer lugar, se debe considerar que los negocios internacionales siempre tienen un
mayor riesgo que los desarrollados en el propio país. Es por ello, que la empresa debe
adoptar una mentalidad internacional hecho que, en el caso de Lag Foods S.A. ya posee
al haber exportado en una primera instancia a México. Asimismo, laempresa ya ha
desarrollado un análisis previo de las condiciones del mercado europeo con lo cual, es
posible considerar que la empresa se encuentra mentalizada para exportar a la UE.
El segundo paso, es contar con un asesoramiento profesional adecuado, que permita
adaptar su estrategia comercial al mercado en cuestión lo cual, es buscado en el nuestra
consultoría. Entre los factores a tener encuenta en la elaboración de la estrategia,
podemos clasificarlos en:



Factores macroeconómicos: Tales como:
 El poder adquisitivo per cápita, porcentajes de crecimiento en los últimos
años y previsiones del PIB.
 Índice GINI referido a la desigualdad de ingresos por hogar al tratarse de
productos gourmet.
 Clima de negocios.
 Cantidad y valor de las exportaciones de ese tipo deproductos a la UE
(sobre todo de las mermeladas de rosa de jamaica y naranja y salsa de
Chiltepe)
 Estadísticas socioeconómicas de consumo de los productos que se desean
exportar.
 Relaciones políticas entre ambos países.
 Factores tecnológicos, entre los que encontramos las infraestructuras de
transporte y distribución.
 Factores legales y subvenciones del gobierno a los sectoresproductivos.



Factores microeconómicos: Centrados principalmente en un análisis de los
competidores y de las fuerzas de M. Porter. Tales como:

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GRUPO 3

 Poder de negociación de los Compradores o Clientes.
 Poder de negociación de los Proveedores o Vendedores.
 Amenaza de nuevos entrantes.
 Amenaza de productos sustitutos.
 Rivalidad entre loscompetidores.

A este análisis se deben añadir también dos puntos importantes:
 Las necesidades de embalaje, transporte, aduana para exportar, que debe
ser conocido al detalle, para no dar posibilidad a un margen de error.
 Precios de los competidores, para adaptarse a los precios de oferta del
mercado.

2. Qué canal de distribución es el indicado para los productos gourmet elaborados
por Lag FoodsS.A?
Una vez recopilada la información necesaria y vista la adecuación del producto al
mercado europeo y considerando las posibilidades de rentabilidad de la operación
comercial, se debe tener en cuenta el canal de distribución más adecuado para esta
situación.
De entre las diferentes posibilidades, destacamos las siguientes citadas por orden de
complejidad en cuanto a su presencia en elmercado de destino:

A. Venta desde el país de origen: A priori sería la actuación más adecuada al
ser característica de las fases inicial de internacionalización siendo la que,
quizá, presente las menores barreras de salida ante un fracaso comercial.
B. Enviando un representante de la empresa al mercado de destino: Con el fin de
promocionar la empresa y sus productos o tomar pedidos. Elrepresentante puede
ser asalariado de la empresa o establecer un contrato con una persona física o
jurídica del país. Esta posibilidad, aun siendo de mayor coste que la anterior, se
muestra como una opción muy interesante ya que, al tener un contacto en el
propio mercado (máxime si es un contacto del propio mercado), facilita
enormemente la relación con distribuidores y/o clientes y, en...