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METODO HARVARD DE NEGOCIACION
En nuestro diario vivir muy a menudo tenemos acuerdos a los que podríamos definir como un negocio. Por lo tanto cuando hablamos de negociación no nos estamos refiriendo únicamente a los acuerdos económicos sino también a acuerdos que celebremos con otras personas y / o entidades y que pueden ser de diferente índole. Para realizar una negociación senecesitan dos partes a los que comúnmente conocemos como negociadores, los que en el momento de negociar presentarán una posición de acuerdo a las necesidades y a sus puntos de vista.
No obstante al tratar el tema de negociaciones es importante tener en cuenta la temática tratada en el MÓDULO NEGOCIACION DE PROYECTOS INFORMATICOS, el cual nos orienta acerca de muchos aspectos que se deben tener encuenta para que una negociación se lleve a feliz término.
Inicio con el concepto básico de Negociación, según el cual se considera negociación, a un proceso conjunto en el cual cada uno intenta lograr, a través de persuasión, más de lo que podría obtener actuando por su propia cuenta. Por otra parte es importante tener en cuenta el libro de José Ignacio Tobón, “Método Harvard de Negociación “,del cual resalto los siguientes aspectos:
Existen dos tipos de negociación: por posiciones y negociación por principios o intereses.
Negociación por posiciones:
En este tipo de negociación cada una de las partes establece sus propios intereses por lo tanto cada uno tendrá un diferente punto de vista de acuerdo a sus necesidades. La negociación basada en posiciones se convierte en unenfrentamiento de voluntades, la tarea de diseñar juntos una solución aceptable tiende a convertirse en una batalla, pues cada parte trata de forzar a la otra para cambiar su posición por medio de pura fuerza de voluntad.
Con frecuencia surgen la ira y el resentimiento a medida que una parte se ve obligada a ceder ante la rígida voluntad de la otra mientras sus propios y legítimos intereses se dejan delado. De esta manera, este esquema tensiona a menudo la relación entre las partes y a veces la destruye. Mientras mayor sea el número de personas que propician en una negociación, más graves serán los inconvenientes de la negociación.
Se puede decir que en una negociación por posiciones se presenta una perdida de objetivos, puede verse la negociación como un debate y esto es equivocado porque enun debate trata de verse quien tiene la razón.
El método de negociación según principios o intereses (Método Harvard de Negociación): En este tipo de negociación lo importante es concentrarse en explorar los intereses de cada una de las partes, es decir averiguar lo que motiva a cada uno de los negociadores a estar presentes en la mesa de negociación. Se podría decir que en este método losparticipantes se miran como cooperadores en la resolución conjunta de conflicto a pesar de no ser amigos, pero que tienen un problema que les afecta a ambos.
Consiste en decidir los problemas según sus méritos, en lugar de decidirlos mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no va a hacer. Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible y que cuandohaya conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado se base en algún criterio justo, independiente de la voluntad de las partes. El método de la negociación según los mencionados principios es duro para los argumentos y suave para las personas, no emplea trucos ni poses. La negociación según los principios le muestra como obtener sus derechos y a la vez ser decente. Le permite ser justo ya la vez lo protege contra aquellos que estarían dispuestos a sacar ventaja de su justicia.
El método se aplica sea que la otra parte tenga más o menos experiencia, que sea un negociador duro o que sea amistoso. Es una estrategia que sirve para todos los casos.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:

Se apoya y tiende a desarrollar un clima de...