DVM Capital AG Texto

DVM Capital AG1
El 12 de marzo del 2003, el directorio de DVM Capital AG se reunía en las oficinas de
la compañía en la 42 de Kaiser Strasse en Frankfurt. El fundador de la compañía, Dogan
Gundogdu, presentó un plan de crecimiento optimista y resaltó a los accionistas las
necesidades de un posible financiamiento. Una opción era el crecimiento agresivo, rápida
apertura de nuevas ramas. Esto podíaser realizado con un crecimiento relativamente grande
del capital. Otra opción fue de apuntar para un crecimiento moderado, buscando la calidad
antes que la cantidad de clientes. Esto implicaría una menor necesidad de financiamiento.

Descubriendo la oportunidad
Dogan Gundogdu se graduó del Programa MBA en IESE en junio del 2000. Nacido en
Turquía en 1967 y teniendo ambas nacionalidades: turca yalemana; estudió economía en
Estambul, Marketing en Frankfurt y completó un MBA en el IESE en Barcelona. Antes de
hacer su MBA, Dogan trabajó en el Is Bank, en Tupperware de Alemania y en Nabisco
Internacional. En junio del 2000 Dogan Gundogdu tenía 33 años de edad. Durante el segundo
año del programa MBA, Dogan tomó el curso opcional de Emprendimiento, que incluía el
requisito de preparar un Plande Negocios. El profesor se sorprendió al ver la propuesta que
Dogan había hecho: un plan de negocio para un banco privado especializándose en la minoría
turca en Alemania.
Dogan explicó que en Alemania habitaban aproximadamente dos millones y medio de
personas con origen turco: dos millones de ellos con nacionalidad turca y casi medio millón
de ciudadanos naturalizados alemanes. De éstos,cincuenta mil poseían pequeños negocios,
pero había decenas de miles que eran profesionales liberales (abogados, doctores, académicos,
ingenieros, científicos y gerentes, con buenas cualidades y capacidad significativa de ahorro).
El añadió que los turcos que vivían en Alemania eran una comunidad muy unida y que
incluso habían periódicos, revistas y hasta programas de TV turcos.
Dogan explicó que aunquela comunidad turca alemana había desarrollado un sentido
emprendedor muy grande y una gran propensión a ahorrar, no era financieramente sofisticada.
Un estudio realizado por la Universidad de Essen indicaba que el número de nuevas
compañías creadas por año y por habitante en la comunidad turca era el doble que las creadas
en el resto de la población alemana. Y el aun no conocía algún serviciofinanciero
especialmente dirigido a la comunidad turca y a Turquía. El sabía que muchos de los turcos
invertían sus ahorros en Turquía porque no conocían sobre otras alternativas en Alemania y
porque para ellos era más sencillo negociar con otros turcos.
1

Copyright 2003, IESE. El profesor Pedro Nueno preparó este caso como la base de una discusión en clase y no para
ilustrar una forma ya seaefectiva o inefectiva de una situación administrativa. Octubre 2003
Ninguna parte de esta publicación debería ser reproducida, almacenada en un sistema, utilizada en hoja de cálculo, o
transmitida en cualquier forma o por cualquier medio- electrónico, mecánico, fotocopia, grabado, etc.
Última edición: 24/10/03

2

Debido a los altibajos de la economía turca, muchos de ellos habían tenido problemas consus
ahorros depositados en su país de origen.
Los argumentos de Dogan, pero sobretodo su madurez y la convicción con la que presentó su
propuesta, hicieron que el profesor piense que tal vez ésta puede ser una buena oportunidad, y
es por esto que alentó a Dogan a desarrollar un plan de negocio basado en su idea.

Evaluando el Plan de Negocios
Al final del curso Dogan presentó su plan de negocio. Suidea era establecer una
pequeña oficina en Frankfurt, contratar un pequeño grupo de profesionales de origen turco
con sólida pericia financiera, y usar sus contactos en la comunidad turca alemana para vender
productos financieros estándares a esta comunidad. El plan era brindar consultoría financiera,
operar en Turquía, trabajar exclusivamente como agentes ganando comisiones, y mantener un...