Edison ayala

El arte de la guerra de Tzun Tsu, aplicada a los negocios
José Ricardo Rivas Henríquez
1. ¿Cómo defender la empresa (del
ataque) de la competencia.
Un ejército o empresa se puede
defender de varias maneras, entre estas
tenemos:
1.1. DEFENSA DE POSICIONES (La
estrategia competitiva, capítulo III
de Tsun Tzu). Una de las mejores
maneras de defenderse es
desarrollando una fortalezainexpugnable, empresas .como
Coca-Cola y Aspirina de Bayer no
pueden confiar en sus empresas
como un poder de crecimiento,
rentabilidad y solvencia, Coca-
Cola, en la actualidad ha
incursionado en el campo de las
bebidas de frutas, desalinización y
plásticos, es decir se ha
diversificado. La Aspirina de Bayer
ha encontrado otro valor adicional
como es el prevenir infartos. El
caso Kodak yfuji, es otro caso de
defensa.
Es claro que las empresas bajo ataque
deben analizar sus fortalezas y
debilidades y así contraatacar, aunque
sean pequeñas empresas.
1.2. DEFENSA DE FLANCOS
(Capítulo VIII, La Flexibilidad de
Tsun Tzu): La empresa bajo ataque
debe cuidar su territorio, debe
erigir puestos adicionales desde
donde defenderse o atacar. Un
ejemplo es la invasión de los carrospequeños japoneses que inundaban
el mercado de EEUU, General
Motors para poder defenderse, en
forma apresurada lanzo sus
modelos Vega y Pinto, pero la
calidad de estos no venció a los
carros japoneses, no pudo defender
este ataque de los flancos.
1.3. DEFENSA PREVENTIVA
(Capítulo VI, El Control, Tsun
Tzu)): Si se quiere ser más
agresivo, se puede atacar al
enemigo antes de que este lohaga.
“Una onza de prevención vale más
que una libra de curación. “EL caso
de Seiko, con sus 2,300 modelos de
relojes distribuidos en el mundo o
el ataque sostenido de precios
mantenido por Texas Instruments.
1.4. DEFENSAS CONTRAOFENSIVA
(Capítulo X, XI, XII Y XIII de Tsun
Tzu): Cuando atacamos a una
determinada empresa debemos
estar seguros que contraatacarán.
Los contraataquespueden ser
frontales, maniobrar contra el
flanco o mediante un movimiento
envolvente. La defensa podría ser
9
en atacar los territorios principales
del atacante.
1.5. DEFENSA MÓVIL (Capítulo VIII):
La organización se defiende
alargando sus dominios sobre
nuevos territorios que pudieran
funcionar para futuras defensas o
ataques. La ampliación del
mercado o la diversificación del
productofuncionan. Phillip Morris,
reconocieron el aumento en las
limitaciones en fumar por lo que se
movieron a industrias como la
cerveza, el licor, bebidas
refrescantes y alimentos
congelados.
1.6. DEFENSA DE CONTRACCIÓN
(Capítulo VIII): A veces las
empresas deben reconocer que no
pueden defender todo su territorio,
los competidores atacan en
distintas frentes, entonces un
repliegue ocontracción es lo
indicado.
¿Qué significa? No renunciar al
territorio sino reasignar recursos a los
más fuertes y renunciar a los más
débiles.
Como ejemplo: Westinhouse, recortó el
número de modelos de refrigeradoras de
40 a 30; General Motors, estandarizó
sus motores para automóviles.
Campbell, General Mills, Del Monte y
Georgia Pacific, recortaros sus líneas de
producto.
2. ¿Deberíasubcontratar actividades o
funciones que normalmente se han
realizado dentro de la empresa?
La empresa debe analizar que
actividades podrían ser encomendadas
a otras compañías especializadas y de
esta manera reforzar aquellas que son
las que dan valor agregado o ventaja
competitiva a sus procesos.
Al hacer un análisis de sus tropas, el
general debe considerar las fortalezas y
debilidadesde sus soldados y decidir si
existen actividades que podría ser
delegada al personal (externo) con
experiencia, concentrando al resto en
actividades de defensa o ataque.
En los tiempos modernos, algunas
actividades podrían ser encargadas a
empresas externas que poseen
efectividad en hacerlas, como ejemplo:
servicios de aseo y limpieza, vigilancia
(seguridad), mensajería, etc. Los costos...