El cierre de ventas
Páginas: 5 (1062 palabras)
Publicado: 15 de septiembre de 2010
ARGUMENTARIO DE VENTAS INMOBILIARIAS: EL CIERRE
TERCERA FASE DE LA VENTA: EL CIERRE
Llegado el momento del “cierre”, podemos emplear diferentes técnicas:
1. Petición directa del producto o servicio
Para poder realizar este tipo de cierre debemos haber desarrollado eficazmente todas las etapas de la venta, resolviendo cada una de las dudas del comprador.
Ejemplo:
- Vendedor: Veo quele ha quedado claro cada uno de los detalles y aspectos en general sobre el inmueble. Si le parece bien podemos quedar el próximo martes 15 en las oficinas, para en primer lugar resolver cuantas dudas o aclaraciones de última hora y si todo es correcto para realizar los trámites necesarios para la adquisición de la vivienda.
- Comprador: Pude parecerle correcto, o puede ser que será lo máslógico, que sea él quien decida sobre el próximo encuentro. No importa, de por hecho que llamará. Aún así pídale el teléfono al cliente
Resumiendo, si concreta con el cliente otro día y hora para formalizar la operación ¡Fenomenal!; si no es así, y queda a expensas un próximo contacto telefónico, no deje que el cliente le diga ¡no se preocupe, yo me pondré en contacto con Usted! Aunque fuera cierto,consiga el teléfono del cliente y sea usted quien tome la iniciativa.
2. Ofrecerle alternativas, premios por comprar, ofertas especiales
Una actividad, que en ocasiones va pareja a la comercialización es la Promoción, mediante la cual se pueden ofrecer regalos.
Ofrecer al comprador además servicios añadidos como acuerdos de financiación con entidades de crédito, asesoría, estudios demercado…
Ejemplo:
- Vendedor: Dada la rapidez con que se está vendiendo esta Promoción, me gustaría ofrecerle una oferta especial al respecto. Dado que usted estará entre los primeros compradores, tiene la posibilidad de poder optar a un regalo, por el que se sorteará una vez hecha efectiva la compra todo el mobiliario de cocina.
- Comprador: Me parece muy bien, es una oportunidadinteresante, que hace que se refuerce mi interés en esta vivienda. Lógicamente, ¿el precio correrá a cargo de ustedes?
- Vendedor: Por supuesto. De hecho se especificará en el contrato.
3. Sintetizar las ventajas
Una técnica muy eficaz consiste en el “Sí” y el “No”.
La forma de desarrollarla es la siguiente: en dos columnas, una para cada opción, ir preguntando al cliente sobre aspectos enconcreto del producto, de forma que la única respuesta que dará el cliente es afirmativa. La pregunta final al cliente, será ¿cuál es el motivo para no comprar? Presumiblemente habremos cerrado la venta.
Se trata a base de afirmaciones, ir poco a poco y sutilmente “acorralando” al cliente
Afirmación Respuesta
Si / No
“Me comenta que le ha gustado los materiales utilizados y que los hapodido contemplar en la memoria de calidades”
“Le ha gustado también la distribución por plantas”
“No cree que la zona está o estará perfectamente equipada a nivel de servicios”
“Me ha comentado que le ha parecido un precio interesante”
“Le parece una zona tranquila, cómoda y agradable para vivir”
En definitiva se trata de hacer un resumen de todo el desarrollo de la entrevista, deforma que al final el comprador no tenga a priori ningún motivo en contra para no realizar la compra.
4. Cierre por urgencia
Hacerle ver al cliente que aproveche las variaciones futuras del producto, como por ejemplo, una subida de precios.
Ejemplo:
- Vendedor: Veo que ha mostrado usted un interés cada vez mayor conforme ha ido transcurriendo la entrevista. No obstante veo que presentaalguna duda al respecto, ¿quizá puede ser el precio? También me comenta por otra parte que está muy satisfecho en relación a la calidad-servicio. Pues si es así, creo que es el momento adecuado para realizar la inversión, porqué sabrá perfectamente que las demoras en este tipo de situaciones lleva consigo un aumento del precio, para cuando vuelva a plantearse la compra.
- Le hemos dado al...
TERCERA FASE DE LA VENTA: EL CIERRE
Llegado el momento del “cierre”, podemos emplear diferentes técnicas:
1. Petición directa del producto o servicio
Para poder realizar este tipo de cierre debemos haber desarrollado eficazmente todas las etapas de la venta, resolviendo cada una de las dudas del comprador.
Ejemplo:
- Vendedor: Veo quele ha quedado claro cada uno de los detalles y aspectos en general sobre el inmueble. Si le parece bien podemos quedar el próximo martes 15 en las oficinas, para en primer lugar resolver cuantas dudas o aclaraciones de última hora y si todo es correcto para realizar los trámites necesarios para la adquisición de la vivienda.
- Comprador: Pude parecerle correcto, o puede ser que será lo máslógico, que sea él quien decida sobre el próximo encuentro. No importa, de por hecho que llamará. Aún así pídale el teléfono al cliente
Resumiendo, si concreta con el cliente otro día y hora para formalizar la operación ¡Fenomenal!; si no es así, y queda a expensas un próximo contacto telefónico, no deje que el cliente le diga ¡no se preocupe, yo me pondré en contacto con Usted! Aunque fuera cierto,consiga el teléfono del cliente y sea usted quien tome la iniciativa.
2. Ofrecerle alternativas, premios por comprar, ofertas especiales
Una actividad, que en ocasiones va pareja a la comercialización es la Promoción, mediante la cual se pueden ofrecer regalos.
Ofrecer al comprador además servicios añadidos como acuerdos de financiación con entidades de crédito, asesoría, estudios demercado…
Ejemplo:
- Vendedor: Dada la rapidez con que se está vendiendo esta Promoción, me gustaría ofrecerle una oferta especial al respecto. Dado que usted estará entre los primeros compradores, tiene la posibilidad de poder optar a un regalo, por el que se sorteará una vez hecha efectiva la compra todo el mobiliario de cocina.
- Comprador: Me parece muy bien, es una oportunidadinteresante, que hace que se refuerce mi interés en esta vivienda. Lógicamente, ¿el precio correrá a cargo de ustedes?
- Vendedor: Por supuesto. De hecho se especificará en el contrato.
3. Sintetizar las ventajas
Una técnica muy eficaz consiste en el “Sí” y el “No”.
La forma de desarrollarla es la siguiente: en dos columnas, una para cada opción, ir preguntando al cliente sobre aspectos enconcreto del producto, de forma que la única respuesta que dará el cliente es afirmativa. La pregunta final al cliente, será ¿cuál es el motivo para no comprar? Presumiblemente habremos cerrado la venta.
Se trata a base de afirmaciones, ir poco a poco y sutilmente “acorralando” al cliente
Afirmación Respuesta
Si / No
“Me comenta que le ha gustado los materiales utilizados y que los hapodido contemplar en la memoria de calidades”
“Le ha gustado también la distribución por plantas”
“No cree que la zona está o estará perfectamente equipada a nivel de servicios”
“Me ha comentado que le ha parecido un precio interesante”
“Le parece una zona tranquila, cómoda y agradable para vivir”
En definitiva se trata de hacer un resumen de todo el desarrollo de la entrevista, deforma que al final el comprador no tenga a priori ningún motivo en contra para no realizar la compra.
4. Cierre por urgencia
Hacerle ver al cliente que aproveche las variaciones futuras del producto, como por ejemplo, una subida de precios.
Ejemplo:
- Vendedor: Veo que ha mostrado usted un interés cada vez mayor conforme ha ido transcurriendo la entrevista. No obstante veo que presentaalguna duda al respecto, ¿quizá puede ser el precio? También me comenta por otra parte que está muy satisfecho en relación a la calidad-servicio. Pues si es así, creo que es el momento adecuado para realizar la inversión, porqué sabrá perfectamente que las demoras en este tipo de situaciones lleva consigo un aumento del precio, para cuando vuelva a plantearse la compra.
- Le hemos dado al...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.