EL CIERRE

EL CIERRE
Una eficaz y hábil campaña de publicidad, una estudiada y sugerente campaña de promoción, pueden crear curiosidad, atención, interés y hasta el deseo de un prospecto, pudiendo incluso conducir hasta la resolución… pero por si solas no podrán consumar la venta: no podrán realizar el cierre. Todos los demás pasos de la venta pueden llegar a producirse en el prospecto, aun sin el concursodel vendedor… todos, excepto el cierre.
Lograr pedidos es la verdadera función del vendedor, ya que la habilidad para realizar el cierre constituye lo más importante de su profesión y en ella se cristaliza el provecho y la utilidad de la operación. El éxito de un vendedor se mide proporcionalmente a su capacidad de dominar una situación de cierre y constituye la meta de sus actividades.
Lalabor del vendedor es hacer pedidos… lo que naturalmente implica pedir. Según el diccionario “pedir” es: “requerir una cosa; exigirla como necesaria y conveniente” y viene del latín “petere”; “demandar una cosa”.
He aquí pues el dilema. El consciente del vendedor le plantea la necesidad urgente de pedir, de llegar al cierre… en tanto que su propio subconsciente teme herir el orgullo de su “YO” si nolo obtiene, y por ello provoca la indecisión, la duda, el temor a enfrentarse a ese momento del cierre.
Veamos pues, que una vez superadas todos los demás pasos de la venta, a acercarse el final, el propio vendedor empieza a plantarse las interrogantes: ¿Lo pediré ya? ¿Esperaré un poco? ¿Insistiré todavía en algunos argumentos, antes de pedir? ¿Será ahora el momento? ¿Y si dice que no? ¿Y sifracaso y pierdo el tiempo y trabajo empleados?
Para quien se inicia en ventas, el cierre es el momento terrible en que hay que arriesgarlo todo… es el momento de “jugársela”. Para el vendedor rutinario, el cierre constituye “un mal menor inevitable” que hay que aceptar, el “trago amargo” de cada operación, por el que hay que pasar. Para el profesionista de la venta, es el momento glorioso, que lellena de íntima satisfacción, en el que su habilidad profesional, su preparación y su experiencia, son adecuadas instrumentos para desvanecer la resistencia natural que el prospecto opone a salir de su inercia, de sus normas, de sus hábitos…
Un cierre, por otra parte, no deba ser considerado como el paso en el que se concluye con un prospecto, sino como un clímax dentro del proceso que ha deconducirnos a un mejor conocimiento de prospecto, para convertirlo en amigo y penetrar mejor en sus problemas y necesidades, en su capacidad de comprar. Un cierre casual, vale bien poco. Un cierre que reporta un mejor y mayor conocimiento del prospecto, además de su amistad y que por lo tanto permite esperar de él más ventas repetidas, contactos y recomendaciones de su parte, es lo valioso. No es tanimportante la operación de ventas considerada como operación aislada, cuanto el concepto de operación considerada en su continuidad. El formar una cartera de prospectos “adicta”, es lo que cuenta para el vendedor y la empresa, mucho más que operaciones aisladas en prospectos esporádicos y distintos.

Fallas en el cierre por causas imputables al vendedor
En ocasiones, a pesar de haber seguido los pasosde la venta en forma correcta, el prospecto se rehúsa a comprar. La actitud de inesperada resistencia puede deberse al vendedor y generalmente se origina por dos motivos primordiales:
Temor y falta de confianza del vendedor.
Su actitud inadecuada.
La causa más frecuente del fracaso es la primera, el miedo a intentar el cierre de la venta.
El vendedor debe tener claro que el cierre no es un pasoextraordinario o diferente de los pasos anteriores de la venta y que no es posible que se produzca solo, dejando que el prospecto reacciones espontáneamente.
El miedo del vendedor encierra quizá el temor a perder un pedido pero primordialmente teme el efecto del fracaso sobres su orgullo. El no del prospecto encierra toda clase de rechazos, a su persona, a sus esfuerzos, a su inteligencia. Es por...