El marketing en los vegetales frescos

"Si quieren mejorar las hortalizas, tienen que invertir"
Para el ejecutivo, el éxito hortícola de Nueva Zelandia se debe a que los productores externalizaron la comercialización y a que se lesretiene un porcentaje de las ventas agrícolas para financiar innovación y marketing.

Eduardo Moraga V.
Por años, la cara visible del boom agrícola neozelandés ha sido la fruta. De hecho, los oceánicosson líderes mundiales en kiwis y manzanas, obteniendo siempre los más altos precios debido a su reputación de alta calidad.

Mucho más oculto se encuentra su fuerte avance en las hortalizas. En2005, el país oceánico exportó casi 200 millones de dólares en productos frescos, junto a 300 millones de dólares más procesados, el doble que hace 15 años.

Sin embargo, los envíos al exterior son sólola punta del iceberg. El 90% de las hortalizas se vende localmente y significa buenos retornos para quienes las cultivan. La gracia de los productores de Nueva Zelandia es que año tras año han podidoaumentar el consumo y los precios en el mercado interno.

Jerry Prendergast, gerente de MG Marketing, es uno de los gestores de ese salto. El ejecutivo lidera una de las principales empresascomercializadoras de hortalizas y es uno de los directores de la campaña "5 al día" que impulsa el consumo de hortalizas en la población neozelandesa. Estuvo invitado en Chile por Hortach, la asociación queagrupa a los hortaliceros empresariales, para conocer de primera mano la exitosa receta neozelandesa.

- En Chile las hortalizas son el pariente pobre de la fruticultura, con bajos precios y unacomercialización precaria. ¿Cómo lo hicieron en Nueva Zelandia para que fuera un rubro exitoso?

- Veinte años atrás todo se vendía en el mercado abierto. Todo dependía de la oferta que hubiera esedía, por lo que había diferencias agudas en los precios.

La comercialización comenzó a cambiar cuando los productores se asociaron para crear empresas que se dedicaran a vender su producción. Hoy...