El Marketing One To One - Articulos

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Dirección Comercial
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Tema : El Trade Marketing

* “Entrevista a un gerente de Trade Marketing de la compañía <<Familia Sancela>>”. Reporte de junio 2011
Fuente : http://es.scribd.com/doc/56882350/Trade-Marketing-Final
 
Tomar decisiones del mercado con respecto acompetencia, precios, ofertas. Las actividades que realizaran en el departamento de Trade se planifican mediante un cronograma donde se solicita información necesaria a la fuerza de venta entre estas actividades podrían ser los show que se dan lugar en los punto de venta. En la empresa todo se debe mediante un proceso para solicitar los materiales de P.O.P debe indicarse donde y como serán utilizado dichosmateriales tales como: Habladores de precio, siluetas, demostraciones, exhibidores. La coordinadora de Trade nos comento que se trabaja de manera directa con la fuerza deventa , esto les permite realizar los seguimientos en sus diferentes tipos de vendedores que se mantiene estos son: Mercaderista, impulsadores junior, vendedores sénior, en la representación de sus cuatro marcas Tena, Pequeñínbaby, Familia, Nosotras este equipo se encuentra conformado alrededor de cincuenta personas.

IMPORTANCIA DEL MERCHANDISING PARA EL TRADE MARKETING
El MERCHANDISING
Es una herramienta muy utilizada que permite presentar los productos en las mejores condiciones al consumidor. Sirve para realizar y gestionar tráfico en un punto de venta especifico, se tiene que trabajar fuerte con merchandisingutilizando exhibidores, habladores, chinchines, cabeceras de percha, esto nos va a dar imagen, esto va depender si un producto entra rápidamente en el mercado y si ya se encuentra va a dar rentabilidad exclusivamente para el punto de venta. En familia Sancela, se realiza un proceso para solicitar materiales que ayudan a la exhibición del producto, en el mismo se debe especificar las razones del usoque se le piensa dar a dicho material, esta nos refirió del caso particular de la empresa con su producto estrella de lalínea Nosotras (toallas sanitarias básicas alas), este producto no necesita de mucho apoyo publicitario puesto que ya está posicionado en las mentes de las consumidoras, lógicamente se vende por sí solo. La misma acoto que existe la diferencia con el producto de los protectoresdiarios flexibles, este necesitará más apoyo y utilización de Merchandising, por lo que tienen un nicho de mercado muy pequeño, y necesitará más incentivo que Nosotras.

PROMOCIONES REALIZADAS POR EL DEPARTAMENTO DE TRADEMARKETING
Para realizar promociones se debe tener un amplio conocimiento en el are de campo de ventas, saber los tipos de clientes y sus diferentes necesidades. Ya que pararealizar las promociones se debe planificar y realizar las distintas estrategias aplicables para cada grupo de los canales. Las promociones, incentivos, premios e incluso viajes por metas que se ofrecen son diferentes y van a depender de los diversos canales que se estén manejan en la empresa; es decir no se otorgar el mismo incentivo a un distribuidor que al mayorista o un minorista. Por ejemplo: Si eldistribuidor realiza compras superiores de 200 cajas en toallas sanitarias Nosotras Nocturnas recibía como premio un electrodoméstico y exhibidores. Nos recalco que el canal que nos ayude a vender más recibirá mejores incentivos.
 
RECOMENDACIONES PARA EL ÉXITO DE LAS PROMOCIONES
Para tener éxito en las promociones se debe efectuar comunicaciones que contengan un mensaje claro y de fácilentender para que este sea aplicado con facilidad, posterior se realiza una colocación, liquidación para poder obtener resultados esperados. El departamento de Trade debe tener una retroalimentación de todas sus actividades.
La imagen muestra la distribución de losproductos.
 

 
ACCIONES NECESARIAS PARA ASEGURAR LA RENTABILIDAD DELPUNTO DE VENTA
La rentabilidad en el punto de venta va a...