El mercado de las empresas

EL MERCADO DE LAS EMPRESAS

El mercado de empresas está compuesto ´pr todas las organizaciones que compran bienes y servicios que usarán para producir productos y servicios que se abastecerán a terceros.

El proceso de comprar de las empresas es el proceso para tomar la decisión, mediante el cual las empresas compradoras establecen la necesidad de comprar productos o servicios, e identificany evalúan las alternativas de marcas y proveedores.

● Los mercados de empresas
- Características de los mercados de empresas.
La diferencia entre el mercado de consumo y el mercado de empresas, es que en éste último la diferencia se da en la estructura y la demanda del mercado, el carácter de la unidad compradora, los tipos de decisiones y el proceso de decisión involucrados.
*La estructura y la demanda del mercado.
Los mercados de empresas están más concentrados geográficamente. La demanda de las empresas es una demanda derivada, en última instancia se deriva de la demanda de bienes de consumo.
Muchos mercados de empresas tienen demanda inelástica, es decir, el total de la demanda de muchos productos comerciales, no se ve afectada por los cambios de precios. Losmercados de empresas tienen una demanda más fluctuante.
* El carácter de la unidad compradora.
La compra empresarial involucra a más compradores y un esfuerzo más profesional para comprar. Cuanto más compleja la compra, más personas intervendrán en el proceso para tomar la decisión.
* Tipo de decisiones y el proceso de decisión.
El proceso de las empresas para comprar es más formal que elproceso de compra de consumo. Las grandes empresas, normalmente requieren especificaciones detalladas del producto, pedidos de compra por escrito, cuidadosa búsqueda de proveedores y el visto bueno formal.
Por último, en el proceso de compra de las empresas, el comprador y el vendedor, suelen depender mucho más el uno del otro.
Los mercadólogos de empresas deben establecer relaciones estrechas alargo plazo con sus clientes.
* Otras características de los mercados de empresas.
Las compras directas. Las empresas compradoras suelen comprarle directamente a los productores, sin la intervención de terceros, sobre todo tratándose de artículos complejos o caros.
La reciprocidad. Las empresas compradoras eligen a proveedores que también les compren a ellas.
El arrendamiento. Las empresascompradoras están, cada vez más, arrendando equipo en lugar de comprarlo de entrada.
● Un modelo del comportamiento de la empresa compradora
La mercadotecnia y otros estímulos afectan a la organización compradora, en el caso del comprador de bienes de consumo, los estímulos de mercadotecnia para la empresa están representados por cuatro P: producto, precio, posición y promoción. Estos estímulosentran en la organización y se convierten en respuestas del comprador.
Dentro de la organización la actividad de compra está compuesta por dos partes: el centro de compras (integrado por todas las personas involucradas en la decisión de compras), y el proceso de decisión de compra.

EL COMPORTAMIENTO DE LA EMPRESA COMPRADORA

● ¿Qué decisiones de compra toman las empresas compradoras?
Todaempresa enfrenta una serie de decisiones para hacer una compra, ésta cantidad dependerá del tipo de situación de la compra.
* Tipos principales de situaciones de compra
Existen tres tipos principales de situaciones de compra:
La readquisición directa. El comprador vuelve a ordenar algo sin modificación alguna. Ésta se maneja en forma rutinaria, con base en la satisfacción obtenida enla compra anterior.
La readquisición modificada. El comprador puede querer una modificación en las especificaciones, los precios, las condiciones o los proveedores del producto.
La tarea nueva. Una empresa que compra un producto o servicio por primera vez enfrenta la situación de una tarea nueva. Aquí cuanto mayor sea el costo o riesgo, mayor será la cantidad de personas que...