El Metodo Harvard de Negociación










MÉTODO HARVARD
DE NEGOCIACIÓN
Cómo Negociar con Inteligencia





















José Ignacio Tobón L.

www.joseitobon.com


















Contenido







Prólogo 5
Introducción 9
Capítulo 1
Generalidades del P.O.N. 15
Capítulo 2
Estilos de Negociación 22
Capítulo 3
Visión General de las Bases del Método 48Capítulo 4
Las Personas en la Negociación 89
Capítulo 5
La Percepción 99
Capítulo 6
Las Emociones 116

Capítulo 7
La Comunicación 124
Capítulo 8
Los Intereses en la Negociación 138
Capítulo 9
Las Opciones en la Negociación 160
Capítulo 10
Los Criterios en la Negociación 186
Capítulo 11
Las Relaciones en la Negociación 203
Capítulo 12
El Modelo Ury 225
Capítulo 13
A Manera deConclusión 236







Prólogo





La sociedad de la cual somos testigos sus actuales pobladores va presenciando los diarios hechos de los conflictos. Se suceden a diario con diversidad de modos que parecen superar los límites de la creatividad humana.

Frente a estos hechos se suscitan actitudes diversas. Baste, a modo de ejemplo, citar algunas de ellas. Unos hombres, con simplismoaterrador, se limitan a decir que ese fenómeno siempre ha existido como algo connatural con la especie humana; otros, con criterio más analítico, tratan de buscar la etiología de los episodios; no faltan quienes prefieren optar por su descripción, a veces más cruel que el hecho mismo; lastimosamente se percibe también el gesto de indiferencia frente a los conflictos como queriendo decir: ‘ese problema esde los demás’.

En buena hora se deja sentir en los días de la contemporaneidad una corriente cultural-educativa que, tanto a nivel del pensamiento como de la estrategia operativa, empieza a plantear y a diseñar el manejo de los conflictos como una práxis humana en virtud de la cual se le propicia a la sociedad una vida en paz. Enunciar este libro.





Sea justo precisar algo que subyacea este esfuerzo. Es su dimensión antropológica. Es una evidencia de que los conflictos tienen raíces estructurales que trascienden los espacios de lo íntimo-personal, es la dimensión estructural del conflicto; es necesario afirmar también que en el conflicto se involucran dimensiones humanas y que de manera reiterada lo que ellos están plasmando es la vivencia conflictiva de los humanos comoexpresión de ambiciones, de resentimientos o de agresividades, por sólo citar estos aspectos.

Las personas tenemos que sabernos capaces de resolver nuestros momentos conflictuales. ¿Cómo? En la fuerza que nos hace entrar al interior del ‘yo’ para descubrir allí los recursos de aceptación frente a la diversidad humana. Ni todos somos iguales ni cada uno es el poseedor de las verdades absolutas y delos criterios definitivos. El reconocimiento de la diversidad, como recurso personal que permite decirle a la otra persona que ella tiene el derecho a pensar ‘con cabeza propia’ y a disentir respecto a lo que yo pienso, empieza a ser fuente de convivencia y raíz que disipa la ley de la agresividad.

Mas no basta sólo el esfuerzo de encontrar el recurso personal para la convivencia. Es menesterir un poco más adelante. Es gestión noble no simplemente aceptar ‘al otro’ por disciplina interna de acogida a lo diverso, sino aceptarlo por un reconocimiento al valor y a la dignidad que encarna y materializa con los días de su existencia. Cuando en el esquema de valores propios la persona del otro no tiene espacio ni lugar, queda la puerta abierta para desconocerle bajo los dictámenes de laindiferencia, para manipularlo o





para, en el peor de los casos, destruirlo; en cambio, cuando su valor es reconocido de manera eficaz y práctica, se permite que sus más valiosas opciones personales, la de poseer criterios y principios personales, la de la auto-determinación y la de la conducción de la vida por los senderos de la realización personal auténtica hallen en quien se acerca a...