Metodo Harvard De Negociacion

étodo Harvard
El Modelo de Harvard, también llamado Modelo de los Siete Elementos, tiene su origen en las investigaciones realizadas por Roger Fisher y William Ury a finales de los años 70, siendoparte del “Proyecto Harvard de Negociación”.
Su base teórica inicial quedó recogida en el libro de 1981, “Getting to YES”, en español, “Alcanzando el SÍ”, cuya segunda edición, en el año 1991, con laparticipación de Bruce Patton, llega a convertirse en el libro de negociación de referencia mundial.

Este modelo es una herramienta conceptual que ayuda al lector a ver los componentes de lanegociación de manera más clara, y para crearlo, sus autores se propusieron responder: ¿Cuál es la mejor manera en que las personas pueden tratar sus diferencias?
Al comienzo, para los autores sóloexistían dos formas de negociar:
• La negociación blanda, donde el negociador hace concesiones fácilmente para llegar a un acuerdo, evitando siempre el conflicto personal.
• Y la negociación dura,donde el negociador considera la situación como una lucha de voluntades, y adopta una posición extrema para ganar el conflicto.
Los autores Fisher y Ury, a través del “Proyecto Harvard deNegociación” proponían una tercera vía:
• La Negociación basada en Principios.


Los cuatro Principios sobre los que se pusieron las bases del “Método” eran los siguientes:

• “Separe a las personasdel problema”.
• “Céntrese en los intereses, no en las posiciones”.
• “Invente opciones en beneficio mutuo”.
• “Insista en utilizar criterios objetivos”.

A continuación, se muestranlos siete elementos que conforman el Modelo de Negociación de Harvard:

1. Relación: con este elemento, queda expresado que un acuerdo nunca podrá ser bueno si con él se deteriora la relaciónentre los negociadores. Mientras las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar colaborativamente, la negociación producirá un mejor resultado. Es crucial la capacidad de resolver bien las...