La negociacion metodo harvard

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
Maestría en Administración de Recursos Humanos
Cátedra: Comunicación y Negociación
Docente: Lic. MSc. Luis Alburez

RESUMEN EJECUTIVO 2

Jessica Paola Miranda Villatoro
Sección B
15 de julio de 2011

La Negociación | Definición. La negociación es una relación que se establece entre dos o más personas en torno a un asunto determinado con vistasa acercar posiciones enfrentadas y llegar a un acuerdo beneficioso para todos. |
| El Negociador | Las principales Características de un buen negociador son |
| | * Le gusta Negociar * Es entusiasta * Gran comunicador * Sociable | * Persuasivo * Observador * Psicólogo * Respetuoso | * Honesto * Profesional * Meticuloso * Firme | * Auto confiado *Resolutivo * Paciente * Creativo |
| Estilos de Negociación | La negociación Inmediata. Busca Llegar con Rapidez a un acuerdo sin preocuparse por entablar una relación personal con la otra parte |
| | La negociación Progresiva. Busca la aproximación gradual al acuerdo, la relación con la otra parte juega un papel importante |
| Tipos de Negociación | Enfocado en Resultados. Lo únicoimportante es alcanzar el objetivo planteado a toda costa. |
| | Enfocado en las personas. Su principal preocupación es entablar una relación personal duradera con la otra parte. |
| Estrategias de negociación | Ganar – Ganar. Estrategia que busca que todas las partes involucradas en la negociación resulten beneficiadas con el acuerdo final. El oponente no es un enemigo, sino un colaborador, senegocia sobre problemas, no acerca de las personas |
| | Ganar – Perder. Estrategia que busca obtener el máximo provecho sin considerar los intereses de la otra parte a la que se visualiza como el oponente a derrotar. Su uso es conveniente únicamente en negociaciones puntuales o aisladas |
| Tácticas de Negociación | De Desarrollo. Se limitan a definir la estrategia que se utilizara sea estade colaboración o confrontación |
| | De Presión. Tácticas que buscan debilitar la posición del oponente, deterioran las relaciones personales. Algunos ejemplos son: Desgastar, engañar, el ataque al oponente, ultimátum, exigencias superiores, hombre bueno hombre malo, etc. |
| Factores de Éxito al negociar | Comunicación. Se debe conseguir que esta sea clara, franca, abierta, la cual selogra en un ambiente de confianza y empatía. Al mismo tiempo se debe mantener una escucha activa, que permita recibir completamente los mensajes de la otra parte. |
| | Lenguaje. Debe ser comprensible a todos los involucrados, debe ser sencillo, sin términos que puedan ser incomprensibles, en el caso de los extranjeros con idioma distinto, lo más aconsejable es contar con un traductor capaz yde plena confianza. |
| | Asertividad. Saber decir NO sin generar tensión, siendo firme sin descuidar las formas. |
| | Lugar de la Negociación. Elegir correctamente el lugar, este debe ser cómodo, contar con todos los recursos y la privacidad conveniente. Se pueden presentar tres situaciones. 1. Negociar en las propias oficinas, 2. Negociar en un lugar neutro y 3. Negociar en lasoficinas de la otra parte. Cada una de estas opciones trae consigo ventas y desventajas diferentes. |
| | Momento de Iniciar la Negociación. Se debe preparar el momento oportuno para iniciar la negociación y en circunstancias especiales aprovechar las oportunidades que se presenten. |

La Negociación | Fases de la Negociación | Preparación. Etapa previa a la negociación en la cual se hace unainvestigación exhaustiva que permita, conocer a detalle la oferta que se va a presentar, la competencia y los intereses de la parte con la que vamos a negociar. Es indispensable, preparar todo el material que se va a utilizar, determinar los objetivos óptimos, aceptables y mínimos que podemos negociar, así mismo preparar cuales serían nuestras alternativas en caso de no alcanzar un acuerdo. Fijar...