El plan de ventas

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El Plan de Ventas

1. Definición

El plan de ventas es una pieza clave de la estrategia del negocio, es un planteamiento para desarrollar nuevas oportunidades, ya sea dentro de la cartera de cliente actual, o bien a través de nuevas formas de orientarse a segmentos para conseguir clientes potenciales.

El plan de ventas es la planificación relativa a la acción de ventas, en este plan nose contemplan otros aspectos de Marketing (Plan de Marketing) ni otros elementos y previsiones generales del negocio (Plan de Negocio).

En la planificación de la empresa existen tres "niveles":

1º Plan de Negocio (que incluye todo).
2º Plan de Marketing (que incluye Marketing y Ventas).
3. Plan de Ventas (que formaría parte de los dos anteriores y trataría específicamente de las Ventasy la fuerza de Ventas).
El Plan de ventas es estratégico, porque de alguna manera se trata de crear un conjunto de objetivos que conseguir y en los que trabajar, para llegar a justificar el presupuesto asignado.

¿Qué es lo que se necesita hacer?

Para elaborar un Plan de Ventas tenemos que; en primer lugar diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histórico deventas o no.

Si la empresa es nueva (no tiene histórico) o se quiere hacer un cambio de planteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo, esencialmente debe contener como mínimo lo siguiente:

A. La estrategia de Ventas.
B. Fuerza de Ventas.
C. Condiciones de Venta.
D. Plan de Ventas Anual.

Si el plan debe ser de continuidad (sin grandes cambios respecto alhistórico), normalmente solo será necesario contemplar los siguientes puntos:

A. (Capítulo relativo a los cambios que haya, si los hay)
B. Premisas y Ratios de eficiencia.
C. Plan Anual de Ventas.
D. Presupuesto de Ventas.
E. Objetivos de Venta.

Para elaborar tu plan de ventas necesitas considerar tres puntos clave:

A. Conoce tu producto o servicio.

Desde el punto de vista de ventas,hay que detectar las Características del producto o servicio y, posteriormente, convertir dichas particularidades en Beneficios. ¿Cuál es la diferencia? Una característica sólo describe, mientras que un beneficio, además, genera una emoción en las personas. Después, habrá que encontrar la "ventaja". En otras palabras:"qué servicios ofrece tu despacho que ningún otro pueda superar".

B. Conoce tumercado.

En primer lugar, hay que enterarse quien es la competencia, desde empresas similares hasta cualquier persona o negocio que obtiene dinero de nuestro cliente. Enfocarse en el sector y detectar cuál es la oferta existente. Con base en esta investigación, desarrollar la "ventaja única de compra", la cual responderá la siguiente pregunta que nos hará el cliente: ¿por qué comprarte a ti?La respuesta debe acompañarse de la ventaja y los beneficios que distinguen a tu negocio frente a los demás.

C. Conoce tu fuerza de ventas.

La primera interrogante es: ¿quién va a llevar mi oferta al mercado? Los integrantes de tu fuerza de ventas tienen que estar capacitados para transmitir con efectividad todos los beneficios y ventajas que distinguen a tu empresa.
Características de unbuen vendedor:

➢ Habilidades: Para ser un buen vendedor hay que dominar el arte de la persuasión, escuchar con detenimiento para detectar necesidades, profundizar en los problemas del cliente y manejar los diferentes tipos de objeciones (escepticismo, confusión, queja real, verdadera desventaja). De esta manera, se podrá ir más allá y conocer lo que realmente le preocupa al consumidor. Hayque tener presente que "siempre debes cerrar" y que el cierre no se intenta al final, sino cada vez que tengas la oportunidad. La habilidad más importante en ventas es "cobrar al cliente".

➢ Actitudes: "La actitud lo es todo". Podemos ser expertos en lo que vendemos, pero con una mala actitud seguramente no se conseguirá los objetivos de ventas. Hay que ser positivos, proactivos y, sobre...
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