El Sida

Unidad 1:

COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR ASPECTOS GENERALES

Aspectos Generales

¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor?
Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en
la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra

de determinado bien para su consumo.

ESTÍMULOS EXTERNOS
• Factores socioculturales

CAJA NEGRA DEL CONSUMIDOR Proceso de decisión
de compra

• Estímulos de marketing

RESPUESTA DEL CONSUMIDOR
Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento, de la cantidad

Kotler y Armstrong 2008: 129

Ejemplo:

1) El enfoque económico (Tª Económica): comportamiento orientado hacia la maximización de la utilidad • Recursos limitados • Necesidades ilimitadas • Múltiples ofertas para satisfacernecesidades
2) El enfoque psicosociológico: el comportamiento también se encuentra influenciado por las variables internas y del entorno •Teoría del comportamiento (Pavlov) •Teoría de la Influencia Social

3) El enfoque motivacional: la motivación como la fuerza impulsora que mueve al comportamiento • Jerarquía de las necesidades de Maslow • Teoría Psicoanalítica de Freud

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FactoresCulturales Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos

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Factores Culturales
◦ Cultura ◦ Subcultura ◦ Clase social

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Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos

Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes.

Kotler y Armstrong 2008:129

Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas.

Kotler y Armstrong 2008: 130

Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación,riqueza, entre otras.

Kotler y Armstrong 2008: 132

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Factores Culturales Factores Sociales
◦ Grupos ◦ Familia ◦ Rol y posición social

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Factores Personales Factores Psicológicos

Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas.
◦ Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales)

◦ Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes deopinión)

Kotler y Armstrong 2008: 133

Influencia de los miembros del entorno familiar.
Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo.

Kotler y Armstrong 2008: 134

Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean.
Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado.

Kotler y Armstrong 2008: 135

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Factores Culturales FactoresSociales Factores Personales
◦ ◦ ◦ ◦ ◦ Edad y ciclo de vida Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y autoconcepto

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Factores Psicológicos

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Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos
◦ ◦ ◦ ◦ Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes

Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como paraimpulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción.

Kotler y Armstrong 2008: 138

Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo.
– Atención Selectiva – Distorsión Selectiva – Retención Selectiva

Kotler y Armstrong 2008: 139

Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia.

Kotler yArmstrong 2008: 140

Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo.
Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea.

Kotler y Armstrong 2008: 141

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Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta posterior:...