El surtido

-1-

EL SURTIDO

Elaborado por:
LCDA.MT ROSA ABAD HOYOS
LCDO.MT OSCAR CHIQUITO SOLEDISPA

1

-2INTRODUCCION

En los últimos 40 años, el mercadeo ha cambiado con la aparición de
los

autoservicios,

supermercados,

centros

comerciales

e

hipermercados, lo que ha obligado a los comerciantes a buscar
alternativas para diferenciarse de los demás como: la especialización,el fortalecimiento del servicio mediante acciones como la entrega a
domicilio, la extensión de horarios, facilidades de pago, atención
personalizada en el punto de venta, así como, convertir a su tienda en
un espectáculo al que provoque asistir por su decoración o ambiente, y
es elmarketing en el punto de venta o Merchandising esa parte del
marketing que engloba las técnicas que permitenpresentar en las
mejores condiciones materiales y psicológicas el producto que se
quiere vender al consumidor.

Para poder desarrollar esta monografía dividimos nuestro trabajo en
dos fases una de escritorio donde desarrollamos la parte teórica del
tema y la otra por el método de observación para poder visualizar los
cambios dados en muestro medio en este campo. Nos entrevistamos

2-3con varios especialistas en la materia y visitamos centros comerciales
y supermercados.

En este capítulo analizamos cuáles son los productos adecuados que
se deben vender en el punto de venta.

El único problema que

encontramos en el desarrollo de nuestra

monografía es que no existe bibliografía especializada en mercadeo en
el punto de venta en Ecuador lo

que nos llevó ainicialmente

dirigirnos por manuales de merchandising de empresas como Nestlé,
Pronaca y Colgate Palmolive, para luego utilizar bibliografía
extranjera del Sr. Henrik Salen que es la primera autoridad a nivel
mundial en canales de distribución y merchandising.

Con relación a los aciertos encontrados descubrimos que nuestra
monografía era un documento muy valioso para fabricantes, canales
dedistribución y para cualquier persona interesada en optimizar las
ventas de su negocio que creímos conveniente no trabajarla para un
caso en particular como era nuestra idea inicial sino para que pueda

3

-4servir de guía a cualquier persona. Con mucha agrado encontramos
muchos locales que están aplicando el mercahdising.

Muchas ideas expuestas en este trabajo monográfico son experienciasnuestras ya que ambos nos desempañamos en áreas de Promociones y
Merchandising para Pronaca y Colgate Palmolive del Ecuador.
habiendo podido comprobar que esta área del mercadeo es la clave
para el éxito en los puntos de venta.

4

-5EL SURTIDO

6.1. - EL SURTIDO (EL PRODUCTO ADECUADO)
6.2. - COMO ELABORAR Y ANALIZAR EL SURTIDO
6.3. - PRINCIPIOS EN LA ELABORACION DEL SURTIDO
6.4. -PRINCIPIOS DEL ANÁLISIS DEL SURTIDO
6.5. - CLASIFICACION DEL SURTIDO
6.6. - CRITERIOS DE CLASIFICACION DEL SUSTIDO
6.7. - EL SURTIDO Y EL ESTILO COMERCIAL
6.8. - SITUACION DE LAS SECCIONES

5

-6EL SURTIDO

6.1. - El surtido (el producto adecuado)

El surtido es la variedad de artículos propuestos a la venta.

De su

valor, rotación composición depende la rentabilidad de la tienda.El
surtido hace la imagen del establecimiento, contribuye a forjar su
personalidad y a asegurar en gran parte su éxito.

La amplitud del surtido describe el número de categorías de productos
que cubren las necesidades.

6

-7L a profundidad del surtido describe el número de artículos diferentes
por categorías de productos: corresponde a la elección del cliente.

La longitud del surtidoel número total de referencias comercializadas,
es decir la suma de todas las referencias de que dispone cada línea.
La

coherencia del surtido se

define como el equilibrio que se

consigue entre productos, según los criterios de rotación, margen,
superficie y lineal disponible, motivación de la clientela, necesidades
permanentes y estacionales

6.2. - Como elaborar y analizar el...