El Valor Del Cliente

Aplicando la Matriz de Valor de Clientes
A continuación vamos a definir los factores clave de éxito de las iniciativas de CRM que buscan crear valor en las organizaciones. En definitiva lo que sepersigue con cualquier estrategia basada en los clientes es crear una "base de clientes de calidad".

Una herramienta muy útil es la MATRIZ DE VALOR DE CLIENTES que ayuda a las empresas a enfocar susesfuerzos en los clientes "de calidad".

Matriz de Valor de Clientes

PASO 1:
Definir la Segmentación de Clientes por Atractivo del Cliente:
Los clientes se definen como más atractivos o menosatractivos dependiendo de las siguientes atributos:
•Potencial de Ventas Actual
•Potencial de Ventas Futuro
•Potencial de Margen
•Margen en el Tiempo
•Imagen y Reputación del Cliente
•Segmentode Mercado
•Actitudes de Negocio (Relación)
•Solidez Financiera
•Plazo de Pago
•Riesgos

PASO 2:
Definir la Segmentación de Clientes por Nuestro Potencial de Éxito con el Cliente:
Debemostener muy claro si estamos en condiciones de tener éxito con ese cliente, basado en:

•Relación Actual
•Antigüedad de la Relación
•Share de las Compras del Cliente
•Share Relativo en comparacióncon principal competidor
•Tendencia del Share
•Competitividad de nuestra Oferta de Valor
•Competitividad de Precio
•Atención a Clientes
•Conocimiento del Cliente
•Experiencia en la IndustriaPASO3:
Definir las ESTRATEGIAS para cada segmento de Clientes:
Una vez completado el análisis y la segmentación de nuestra base de clientes realizando los pasos 1 y 2 procedemos a posicionar a cadacliente en el cuadrante de la matriz que le corresponde.

Para finalizar la aplicación de la Matriz de Valor de los Clientes debemos definir:

La Estrategia Genérica que aplicaremos a losClientes de cada "CLUSTER" de la matriz
Los actividades específicas de Ventas, Marketing y Atención a Clientes que se llevarán a cabo para cada "CLUSTER"

Aplicando el análisis basado en la...