Pronóstico de ventas como base para la elaboración de un presupuesto anual

Pronóstico de ventas como base para la elaboración de un presupuesto anual En una empresa que opera bajo el sistema de presupuestos formales para la preparación de presupuesto anual comprensiblesigue una serie de pasos bien definidos, de acuerdo con un programa claramente establecido. El punto de partida generalmente es el pronóstico de ventas, los métodos empleados para pronosticar van desde laintuición del presidente de una empresa hasta las técnicas más complejas, abarcando manipulaciones matemáticas y estadísticas de los datos económicos y de investigación de mercado. En una situacióntípica el sujeto de más elevado rango de ventas debe comenzar por analizar los datos de ventas pasadas en términos de productos, clientes, territorio y vendedores. Después basados en la creencia de queaquellos que están dentro del mercado (vendedores y gerentes de distrito) gozan de posiciones más estratégicas, solicitara a sus vendedores que representen sus estimaciones de venta pro producto parael año siguiente. Este método tiene las ventajas psicológicas que permite que cada persona participe actualmente en la fijación de ventas que servirán después para evaluar su actuación, en lugar desentir que tales metas se imponen unilateralmente desde la alta dirección. Es muy factible que el gerente de ventas se inicie a modificar estás estimaciones de la siguiente forma:  Considerar lascondiciones generales económicas e industriales  Proyectar tendencias de venta de productos específicos  Considerar los resultados anticipados de las campañas promocionales y de publicidad  Considerarlos efectos esperados de cambio de precios planeados  Considerar la introducción de productos similares de un poderoso competidor  Por el cambio previsto de las compras de un cliente muy fuerte enfavor de la competencia  Por la introducción esperada de productos nuevos, mejores o sustitutos por la propia empresa o por algún competidor  Por los límites impuestos por la capacidad productiva...