Elaboracion de presupuestos

CAPITULO II




CONCEPTO DE NEGOCIACION Para Carlos Aldao Zapiola

 Es la actividad dialéctica en la cual las partes,
 con intereses discrepantes,
 se comunican e interactúan
 influenciándose mutuamente,
 para lo cual utilizan el poder y la disposición que pueda existir de aceptarlo (sometimiento, subordinación o aceptación),
 con el propósito de llegar a un acuerdo consensuado, que se constituye desde ese momento en un objetivo común,
 en cuyo logro las partes se comprometen.


• Actividad dialéctica es el conjunto de acciones que permiten pasar de dos opuestos a una síntesis.

• La comunicación es la esencia de la negociación

• La influencia está dada: I = P + S + C

• Donde I = influencia P (Poder) S (sumisión, subordinación o aceptación) C =(comunicación)


De cuya combinación pueden surgir algunas situaciones orientativas, como:







SUJETOS NEGOCIADORES


Son las personas o entes (comisión, grupo, representantes colectivos, etc.) que protagonizan la negociación.


CLASIFICACION DE LOS TIPOS DE NEGOCIACION


1. Según el número de personas intervinientes de cada parte

a. individual
b. grupal

2. Según larepresentación

a. propia
b. ajena

3. Según el nivel en que se establezcan las negociaciones pueden ser:

a) Interpersonales
b) Intraorganizacionales
c) Nacionales (entre entes del Gobierno o a nivel nacional con otras empresas)
d) Internacionales (diplomáticas Estados vs. Otros estados o Empresas Nacionales vs. Empresas Internacionales)

4. Según el tema que se aborde

a) Comerciales
b)Laborales
c) Sociales
d) Políticas
e) Nacionales
f) Diplomáticas

5. Según la Estrategia

a) Negociación Integrativa (se habló en Capítulo 1)
b) Negociación Distributiva (se habló en Capítulo 1)


NEGOCIACIONES COMERCIALES

• Son aquellas en las que dominan los valores monetarios.-

• Ninguna de las dos partes está obligada a comerciar con la otra, pero ambas pueden estarinteresadas en llegar a un intercambio aceptable.

• A menudo son conflictivas por incumplimiento de plazos de pagos y entrega, fallos en el producto, etc.-

• Las negociaciones comerciales no siempre se hacen cara a cara, pueden ser por teléfono, por escrito o como hoy en día, por comercio electrónico.-

Pueden Ser:

• Bilaterales: se dan entre comprador y vendedor, por ejemplo un fabricante y uncomerciante

• Trilaterales: cuando dos o más partes compiten entre sí para comercializar con un tercero. Son frecuentes en el ámbito comercial. Como el vendedor no sabe lo que hace la competencia, tiene que sopesar sus propuestas para anticiparse a aquella.-


NEGOCIACIONES LABORALES: normalmente se realiza entre los representantes de la empresa y los representantes de los trabajadores parallegar a acuerdos sobre las condiciones de trabajo (salarios, plantillas, horarios, etc.)



APTITUDES, ACTITUDES Y NECESIDADES


*** Explicar diferencia entre Aptitud y Actitud.-


PERSONALIDAD Y NEGOCIACION

Cada persona tiene unas características propias que se reflejan en las diferentes actuaciones de su vida. Estos rasgos corresponden a una determinada manera de percibir, sentir yreaccionar ante los acontecimientos.-

Las creencias, ideologías, prejuicios, motivación, escala de valores, entre otros, constituyen diferencias que se manifiestan en la manera de reaccionar ante los acontecimientos. Estas variables personales orientan en tipo de estrategia empleada, el clima de diálogo y el nivel de exigencias en la consecución de los objetivos iniciales en UNA NEGOCIACIÓN.-Algunas variables tienen una influencia más significativa que otras en el proceso. La negociación requiere recoger y dar información, memorizarla, seleccionar la más importante, analizar la situación, valorar y tomar decisiones. Todos estos pasos se modifican dependiendo del estilo personal.-


ACTITUDES ANTE LA NEGOCIACIÓN

Las actitudes más destacadas frente a una negociación son las...