Embotelladora centroamericana analisis

Universidad Católica Andrés Bello
Vicerrectorado Académico
Dirección General de los Estudios de Postgrado
Área de Ciencias Administrativas y de Gestión
Postgrado en Gerencia de Proyectos
Contrataciones para Proyectos
Prof.: Henry Gasparín

ANÁLISIS DE CASO:
EMBOTELLADORA CENTROAMERICANA

Elaborado por:
Ángela Aponte, CI: 17.145.052
Rossana Cermeño, CI: 14.501.715
Leslie Pardo, CI:15.183.382
Enrique Rea, CI:
Maholi Sánchez, CI: 15.820.530

Caracas, noviembre de 2011
La empresa “EMBOTELLADORA CENTROAMERICANA” especializada en la venta de tecnología de alto nive, inicia un proceso de negociación con la compañía “COMERCIAL SA” para que contraten sus servicios con primacía a las propuestas de la competencia. Quien asume las negociaciones es el Ejecutivo de Ventas JuanBueno y, tras varias semanas de conversaciones, el contrato con esta embotelladora no se efectuó.

1.- Analice las razones del fracaso para concretar la venta y discuta las lecciones aprendidas para la administración de cuentas clave

Razones del Fracaso

Durante la primera reunión sostenida con el Dr. Leblanc, se manifestó la necesidad de la embotelladora de adquirir una nueva línea deembotellado. El ejecutivo de ventas, Juan Bueno, describió el producto y mostró la literatura de venta; sin embargo, hubiese sido de gran utilidad entablar un nexo con el Dr. Leblanc, buscar información respecto a las necesidades exactas que deseaban cubrir, las expectativas que tenía la embotelladora, qué oportunidades de mejora veía con respecto a sus líneas de embotellado actuales y mostrar interéspresentando con mayores detalles las ventajas del producto ofrecido buscando satisfacer las necesidades, expectativas y mejoras deseadas.

Posteriormente, el representante de ventas (Juan Bueno) debió notificar a la oficina en Costa Rica que requería la presencia del especialista técnico para que lo acompañara en su visita a concretar la venta, ya que tenía pautada reuniones con el ingeniero deproducción quien era el encargado de describir las especificaciones técnicas requeridas, ya que, el entrenamiento dado al representante de ventas de Embotelladora Centroamericana, carece de fuerza en el tema de negociación y de capacitación técnica (sólo se basó en realzar la alta velocidad de la línea de operación y su confiabilidad). El Ejecutivo de Ventas desaprovechó sus encuentros con losejecutivos de Comercial SA al enfocarse de manera dilatoria en recopilar información sobre el estatus de las iniciativas de compra de esta empresa y no aplicó mayores estrategias de negociación.

La compañía contratante tenía cubierta sus necesidades con la tecnología utilizada, por lo que un motivo para cambiarlo sería resaltar los beneficios económicos que obtendrían con la inversión, portanto, la venta fracasa debido a la mala gestión del vendedor al no convencer al cliente de las ventajas competitivas de su producto. El representante de ventas debió estar capacitado en resaltar las diferencias que los hacía superiores y una mejor elección con respecto a la competencia, como por ejemplo, el hecho de que su maquinaria es más costosa pero ahorrativa de la materia prima, ya que,Centroamericana ofrece un sistema de llenado más confiable y además más rápido, no solo ahorraran dinero por el tiempo perdido en composturas, sino obtendrían una línea de producción más productiva y con mejor calidad.

Igualmente, el Sr. Bueno, debió hacer énfasis en estadísticas de pérdidas reales en las empresas con otras embotelladoras para ser contundente en las ventajas y presentarlas endetalle; sólo se enfocó en decir que era el más avanzado, mayor velocidad y más confiable pero no se esforzó en presentar esos excesos y las ventajas de los mismos. Quiso que la embotelladora las viera por sí mismo pero no vendió el producto cuando era necesario indicar las razones que avalaban la aseveración, presentar las pruebas realizadas en los laboratorios en Costa Rica y los resultados...