Emprendimiento

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VENTAS Y PUBLICIDAD

Una organización de ventas es una estructura necesaria, que orienta las actividades de un grupo de profesionales esforzados en conseguir objetivos comunes, y que genera toda una dinámica de relaciones humanas para el logro de los objetivos planeados por la organización.

DEFINICION DE OBJETIVOS

El departamento de ventas debe tener objetivos definidos a largo y cortoplazo.

Los objetivos en el largo plazo deben corresponder a expectativas, tales como:

1. Ser líder: Para lo cual se debe tener presente que este liderazgo lo puede desarrollar la organización por medio de: líneas de producción excelentes, un buen sistema de distribución, precios adecuados al mercado, etc.
2. Saber sobrevivir: Mediante el logro de utilidades y un correcto control decostos y gastos.
3. Saber crecer: aspecto que se consigue con el incremento en ventas y utilidades.

Los objetivos a corto plazo corresponden a variables, tales como:

1. Aumentar la participación en el mercado.
2. Asegurar los intermediarios en el canal de distribución
3. Aumentar las líneas de producto.

Estos objetivos deben estar en armonia con los objetivos globales de lacompañía y deben ser definidos por la alta gerencia y en estrecha relación son el departamento de ventas.

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL DE VENTAS

Estructura por división geográfica: este esquema es empleado por empresas grandes con buen volumen de operaciones de ventas, por tener grandes cantidades de clientes en diferentes ubicaciones geográficas. La explicación de esto obedece a que laactividad de ventas generalmente aumenta en razón directa del número de compradores y de la geografía, para lo cual, este esquema permite reducir a niveles manejables la labor de ventas y sus problemas. La geografía de operación de las ventas, puede dividirse y tomar los nombres de Regiones o Divisiones, las cuales se pueden subdividir en Distritos y/o Sucursales.

Determinación de la clase depersonal de ventas requerido

El trabajo de ventas exige diferentes niveles de habilidades, entrenamiento, conocimientos técnicos, y capacidad para interpretar los hábitos de compra de los clientes, así como sus motivaciones y las estrategias de los competidores; dado que no es lo mismo vender productos de consumo a vender productos industriales sofisticados, los trabajos de venta son totalmentediferentes.

Estas exigencias de perfiles de vendedores, hacen que las empresas en particular tengan necesidades. Se espera que antes de determinar los perfiles de los candidatos, la empresa ya de antemano haya fijado claramente y entendido lo que se espera de ellos, en cuanto a objetivos de venta y de los medios para alcanzarlos.

Análisis del mercado del producto
En ventas se dice “que no existevendedor capaz de vender toda clase de producto a toda clase de clientes”.

Luego se puede entrenar un vendedor para vender uno o pocos productos a muchas clases de clientes, o entrenar a un vendedor para vender una amplia línea de productos a uno o unos pocos clientes, es decir, los vendedores se puede entrenar como especialistas de producto o especialista de mercado.

Especialista deproducto: ocurre cuando la venta del producto es altamente técnica y requiere que los vendedores den asesoría al cliente en cuanto al uso y aplicación del producto.

Especialista de mercado: sucede cuando el producto no es técnico, pero los diferentes clientes presentan problemas especiales de compra y necesitan enfoques y servicios personalizados.

¿Como llegar a determinar por parte de la empresasi se necesita seleccionar especialista de producto o de mercado?

Esto se resuelve haciendo un análisis de las interacciones del Producto-Mercado, mediante la construcción de un cuadro denominado “Malla Producto – Mercado”.

Se presenta el caso de un negocio que trabaja productos de confecciones; allí se puede observar, que las diferentes casillas indican los diferentes clientes a quienes se...
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