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Como dueño de una empresa, es importante saber quién es tu mercado objetivo para que tu empresa sea exitosa. Los perfiles de clientes (registros sobre la demografía e información sobre tus clientes más probables) te ayudarán a concentrar tus esfuerzos empresariales en las áreas más relevantes.
2.- LAS CARACTERÍSTICAS DEL CLIENTE
 Los clientes o potenciales clientes de los productos oservicios de la empresa tienen una serie de características que es necesario tener en cuenta sin hacer juicios de valor sobre ellas. Estas características hacen del cliente un ser bastante imprevisible, si bien no debemos olvidar que la razón de ser de la empresa es satisfacer sus necesidades.
LOS CLIENTES Y LOS USUARIOS

El perfil de un cliente puede describirse así:
 1. Normalmente no expresa susdeseos, salvo cuando no está satisfecho y en este ca­so ni siquiera lo dice, simplemente cambia de proveedor.
 2. El cliente no es fiel y se dirige siempre al mejor postor.
 3. El cliente no siempre sabe lo que quiere, pero tiene una gran capacidad de adquirir lo que le gusta.
 4. El cliente es exigente y está dispuesto a cambiar al mínimo fallo.
 5. El cliente se considera único y quiere sertratado de modo diferente a los demás.
 6. Cuando no se siente satisfecho lo declara abiertamente y perjudica el prestigio de la empresa.
 Sin embargo, el cliente es el centro de la actividad de la empresa y es el patrón que da lugar al beneficio empresarial, y se deberá tener en cuenta sus características, cuando investiguemos sus necesidades.  
3.- LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
 Los tipos denecesidades del cliente se corresponden con tres exigencias de calidad:
 La calidad requerida. Corresponde a los atributos indispensables que el cliente pide al expresar sus necesidades y que la empresa puede conocer en todos sus tér­minos para satisfacerlas.
 La calidad esperada. Se refiere a aquellos atributos del bien que complementan los atributos indispensables no siempre explícitos, pero queel cliente desea y que suelen tener un fuerte componente subjetivo. Se denominan expectativas.
 La calidad potencial. Son las posibles características del bien que desconoce el cliente, pero que, si se las ofrecemos, valora positivamente.

Veamos a través de un ejemplo estos tres conceptos de necesidades de los clientes:
 Imaginemos un servicio consistente en un vuelo aéreo para transportarpasajeros entre dos ciudades.
 Los atributos de la calidad requerida serán la puntualidad en la salida y la llegada, la seguridad, no esperar colas en la facturación o recogida del equipaje, y que el avión esté limpio.
 La calidad esperada se referirá a que te obsequien con un refresco frío, a que el personal tenga un uniforme atractivo o a que ofrezcan prensa.
 La calidad potencial podría ser laposibilidad de hacer llamadas telefónicas desde el avión en vuelo o poder ver una película, de un catálogo de 20 títulos.
 
Cómo definir el perfil del cliente ideal
Los primeros pasos
El objetivo de contar con un perfil de cliente ideal focalizar los esfuerzos en empresas con una alta probabilidad de convertirse en clientes rentables.
Una sesión de tormenta de ideas (Brainstorming) quereúna a un equipo multidisciplinario es un método efectivo para que fluyan todas las posibilidades para construir un perfil ideal.
Comience escribiendo qué se tiene en cuenta para ser el mejor contacto y la mejor empresa. Luego haga dos listas:

Los mejores clientes de la empresa.
Los peores clientes de la empresa.
¿Qué es lo que tienen en común con la lista ideal?
• Ordénelos de acuerdo a losmás rentables, los que más compran, los que son más simples para hacer negocios.
• Haga el ordenamiento inverso.
• Evalúe las características de cada compañía para determinar por qué los primeros cinco están en cada una de las listas.
• Identifique los atributos claves que sus mejores y sus peores clientes comparten.
• Agregue la información particular de cada uno de ellos que estime es...