empresas

El Caso de Chris Cunningham
Elizabeth Stover era el presidente de Industrias Stover, la unión de varias pequeñas compañías
en la industria de partes eléctricas. Ella y su esposo habían heredadoparte del grupo de su
suegro, y Stover, una ingeniera, elegida para administrar la compañía mientras su esposo
buscaba una carrera aparte como cirujano dental. Además a la herencia, Stover habíacomprado tres otras compañías para crear lo que ahora es las Industrias Stover. Con sólo 31
años de edad, Stover era una persona muy dinámica, llena de ideas y empuje. En el espacio de
un año, ella habíatransformado Industrias Stover en una organización lucrativa conocida por su
agresividad.
Stover integró las cuatro compañías en una organización unificada combinando las
administraciones en unaunidad. Algunos ejecutivos de la organización habían sido despedidos
al momento de adquisición y en otros casos, ejecutivos de las compañías compradas
renunciaron debido a las dificultades entrabajar para gerentes jóvenes e impulsivos. Las cuatro
plantas continuaron como unidades individuales de manufactura de la compañía, y juntas
empleaban aproximadamente 475 trabajadores de producción.Problemas aparecieron al integrar los equipos de venta, porque las compañías originales
habían competido una con otras, y, los vendedores cubrían los mismo territorios. Esto fue
gradualmente resuelto;pero se les permitió a los vendedores mantener sus clientes ya
ganados, lo cual hacía difícil asignar territorios exclusivos para cada vendedor. El equipo de
venta incluía 17 representantes deventas y el director, quien, había estado con la original
compañía Stover como gerente de ventas. El conocía a Elizabeth Stover muy bien y era un
ejecutivo muy leal, pero servía poco más que como el quetenía el título formal de gerente de
ventas. Dedicaba la mayoría del tiempo y energía a rutinaria administración y coordinación de
equipos de venta. La misma Stover era el verdadero líder de...