Enfoque de comercialización

Tras el enfoque clásico de la administración, la eficiencia en la fábrica generó una masiva producción y la necesidad de vender productos. A esto se lo llamo enfoque de ventas donde los vendedoreseran entrenados e incentivados para vender lo producido desde la fábrica. Por ejemplo, en la autobiografía de Henry Ford decía: “Cualquier cliente puede tener el auto del color que quiera, siempre ycuando sea negro”. La empresa automotriz Ford en 1918 producía el modelo Ford T negro porque era el color que se secaba más rápido. Es así como Ford entrenó a sus vendedores para vender los autos quesalían de fábrica y convencer a sus clientes.
En el enfoque de comercialización conceptualizado por Theodore Levitt en 1950 se empezó a mirar al cliente como base en la toma de decisiones que permitíancanalizar esas necesidades.
Se determinó que primero había que ver qué era lo que el consumidor necesitaba, por ejemplo, autos rojos, y luego amoldar las decisiones dentro de la fábrica para podersatisfacer al consumidor en su deseo de compra. Para Levitt, los directivos tenían que mirar en el sentido opuesto. Dejar de focalizarse en la materia prima y centrarse en el consumidor y susnecesidades.
En este enfoque es muy importante la innovación. Para poder satisfacer una necesidad de un consumidor, en ocasiones es necesario crear algo nuevo.

Enfoque de comercialización

Es muyimportante innovar, crear
Enfoque clásico

Enfoque de ventas

Mirar en sentido opuesto


Ford: “Cualquier cliente puede tener el auto del color que quiera, siempre y cuando sea negro”.Mucha producción, necesidad de vender

1º Cliente
2º La fábrica




Toma de decisiones según el cliente
Theodore Levitt 1950
Vendedores entrenados para vender lo producido
Ford 1918producía Ford t negro




Conclusión:
El enfoque de comercialización modificó una parte del objetivo de cada fábrica, porque estas no se enfocarán más en lo que puedan producir más...