Ensayo

Solo disponible en BuenasTareas
  • Páginas : 3 (656 palabras )
  • Descarga(s) : 0
  • Publicado : 8 de octubre de 2010
Leer documento completo
Vista previa del texto
Estrategias: Se define como la manera en cada una de las partes trata de inclinar la negociación hacia su parte con el fin de cumplir sus objetivos, para lo cual existen dos estrategias típicas:* Estrategia ganar – ganar: Busca que ambas partes ganen compartiendo el beneficio, ya que aunque se buscan intereses propios también se toman en cuenta los de la otra parte. Es la estrategia adecuadacuando se quiere conservar la relación personal.
* Estrategia ganar – perder: Cada parte lucha por su propio beneficio acosta de la otra. Con esta estrategia se crea un ambiente de confrontaciónya que se ve a la otra parte como un contrincante a vencer.

Tácticas: Se define como las acciones particulares que cada parte realiza durante la ejecución de la estrategia y se pueden clasificar dela siguiente manera.

Tácticas
Tácticas de desarrollo: Son aquellas que se limitan a cumplircon la estrategia elegid
Tácticas de presión: Tratan de fortalecer la propia posición y debilitar la opuesta.

Ejemplos de tácticas de presión:
* Desgaste
*Ataque
* Tácticas engañosas.
* Ultimátum
* Exigencias crecientes
* Autoridad superior
* Hombre bueno, hombre malo
* Lugar de la negociación
* Tiempo
En una negociaciónno es posible improvisar la estrategia ni la táctica, por lo que deben estar bien definidas con anterioridad. También es importante identificar qué estrategia y que tácticas está realizando la otraparte para poder anticipar los movimientos.
Comunicación: La comunicación es el proceso mediante el cual se transmite información de una entidad a otra.
Hoy en día la comunicación es una de lasprincipales causas por las cuales fracasa la negociación y se ha descubierto que el problema radica en que no sabemos escuchar.

La buena comunicación exige una escucha activa:
* Concentrarse en...
tracking img