Equipos de ventas eficaces

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Equipos de Ventas Eficaces & Eficientes

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Creación de Equipos de Ventas Eficaces & Eficientes
Desde el comienzo de esta compañía, la prosperidad y el crecimiento de Mars dependió de que la mejor gente maneje los mejores productos.

Una Combinación Ganadora de Nuestras MARCAS y Nuestra GENTE. Una Combinación Ganadora de Nuestras MARCAS y Nuestra GENTE.
La Función del Gerente deLínea…. Lograr resultados a través de la gente, equilibrando tres factores.

TAREA EQUIPO PERSONA

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La Función del Gerente de Línea de Ventas Maximizar la Performance Descubriendo el Potencial Maximizar la Performance Descubriendo el Potencial

P O T E N C I A L

Optimización de la EFICIENCIA y la EFICACIA
“Su primera preocupación debería ser su propia performance. Mejorar sudesarrollo como gerente a través de todos los medios disponibles. Luego mire al futuro, y al crecimiento de todos los asociados a su cargo. Cuando medimos nuestro propio progreso a traves del crecimiento de aquellos que están a nuestro alrededor, la prosperidad está asegurada.” - John Mars

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Creación de Equipos de Ventas Eficientes y Eficaces

1. Organizaciones Estratégicas de Ventas 2.Creación de Equipos de Ventas Eficaces

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Equipo de Ventas de Primera Línea

Fuerza de Ventas de Primera Línea

Estrategia y objetivos claros

Estructura alineada a la estrategia
• Asignación de recursos basada en el valor y el potencial del cliente Funciones y responsabilidades claras

Fuerza de ventas motivada y capaz

Propuesta de valor eficaz, herramientas y materiales• Propuesta de valor consistente y diferenciada Planificación y administración disciplinada de cuentas Uso adecuado de sistemas de soporte Materiales y soporte de marketing eficaces • •

Procesos de ventas e interfaces eficaces
Procesos de ventas eficaces Tiempo enfocado en actividades que agregan valor Interaccion en todo el • negocio (por ej. KAM, Campo, Distribución) • • •

Cultura de laadministración de la performance
Fuerte liderazgo Alineación entre mediciones y sistemas de incentivos Revisión y administración periodica de la performance Capacitación periódica, compartir las mejores prácticas, y coaching para una mejora contínua



Identificación de canales, segmentos y clientes de alto valor Establecimiento de objetivos que pongan foco en areas con el mayor potencial.•





Personal comprometido con la visión y los objetivos del equipo y con la excelencia en la disponibilidad Todo el personal con habilidades y herramientas de ventas básicas para ejercer su trabajo







• •

La estrategia define la Estructura Organizacional La estrategia define la Estructura Organizacional

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El Rol de Ventas
Nuestras marcas estándisponibles para el consumidor de manera tal que debería tomar una decisión conciente para no comprar.
PRIORIDADES MISIÓN Excelencia en la Disponibilidad • R.T.M. que provea un eficaz abastecimiento • Amplia Distribución • Exhibición Inspiradora / Motivadora • Valor para el Consumidor: Precio y Calidad SUGERENCIAS DE LA ORGANIZACIÓN • Hacer coincidir los puntos de decisión del mercado • Flexibilidad yhabilidades para evolucionar según tendencias en el comercio

Compartida con Marketing

Para ganar necesitamos …. Una fuerza de ventas capaz de realizar el trabajo de hoy y que pueda ajustarse rápidamente a nuevas oportunidades.

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Principios Claves en la Creación de Organizaciones de Ventas Eficaces

• •

Concentrarse en los Canales y Clientes Claves.

Asignar los niveles dehabilidades y recursos apropiados basados en el valor y en el potencial del Cliente y del Canal. Crear funciones que atraigan, motiven y retengan a asociados con alta performance y que permitan altos niveles de compromiso con nuestros clientes.

• •

Dedicar el tiempo a “Vender”. Hacer Seguimiento de los indicadores claves de performance de Ventas. Afectar la cobertura a través de los canales...
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