Equipos de ventas eficaces
Páginas: 10 (2474 palabras)
Publicado: 31 de octubre de 2011
Equipos de Ventas Eficaces & Eficientes
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Creación de Equipos de Ventas Eficaces & Eficientes
Desde el comienzo de esta compañía, la prosperidad y el crecimiento de Mars dependió de que la mejor gente maneje los mejores productos.
Una Combinación Ganadora de Nuestras MARCAS y Nuestra GENTE. Una Combinación Ganadora de Nuestras MARCAS y Nuestra GENTE.
La Función del Gerente deLínea…. Lograr resultados a través de la gente, equilibrando tres factores.
TAREA EQUIPO PERSONA
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La Función del Gerente de Línea de Ventas Maximizar la Performance Descubriendo el Potencial Maximizar la Performance Descubriendo el Potencial
P O T E N C I A L
Optimización de la EFICIENCIA y la EFICACIA
“Su primera preocupación debería ser su propia performance. Mejorar sudesarrollo como gerente a través de todos los medios disponibles. Luego mire al futuro, y al crecimiento de todos los asociados a su cargo. Cuando medimos nuestro propio progreso a traves del crecimiento de aquellos que están a nuestro alrededor, la prosperidad está asegurada.” - John Mars
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Creación de Equipos de Ventas Eficientes y Eficaces
1. Organizaciones Estratégicas de Ventas 2.Creación de Equipos de Ventas Eficaces
Slide 4
Equipo de Ventas de Primera Línea
Fuerza de Ventas de Primera Línea
Estrategia y objetivos claros
Estructura alineada a la estrategia
• Asignación de recursos basada en el valor y el potencial del cliente Funciones y responsabilidades claras
Fuerza de ventas motivada y capaz
Propuesta de valor eficaz, herramientas y materiales• Propuesta de valor consistente y diferenciada Planificación y administración disciplinada de cuentas Uso adecuado de sistemas de soporte Materiales y soporte de marketing eficaces • •
Procesos de ventas e interfaces eficaces
Procesos de ventas eficaces Tiempo enfocado en actividades que agregan valor Interaccion en todo el • negocio (por ej. KAM, Campo, Distribución) • • •
Cultura de laadministración de la performance
Fuerte liderazgo Alineación entre mediciones y sistemas de incentivos Revisión y administración periodica de la performance Capacitación periódica, compartir las mejores prácticas, y coaching para una mejora contínua
•
Identificación de canales, segmentos y clientes de alto valor Establecimiento de objetivos que pongan foco en areas con el mayor potencial.•
•
•
Personal comprometido con la visión y los objetivos del equipo y con la excelencia en la disponibilidad Todo el personal con habilidades y herramientas de ventas básicas para ejercer su trabajo
•
•
•
• •
La estrategia define la Estructura Organizacional La estrategia define la Estructura Organizacional
Slide 5
El Rol de Ventas
Nuestras marcas estándisponibles para el consumidor de manera tal que debería tomar una decisión conciente para no comprar.
PRIORIDADES MISIÓN Excelencia en la Disponibilidad • R.T.M. que provea un eficaz abastecimiento • Amplia Distribución • Exhibición Inspiradora / Motivadora • Valor para el Consumidor: Precio y Calidad SUGERENCIAS DE LA ORGANIZACIÓN • Hacer coincidir los puntos de decisión del mercado • Flexibilidad yhabilidades para evolucionar según tendencias en el comercio
Compartida con Marketing
Para ganar necesitamos …. Una fuerza de ventas capaz de realizar el trabajo de hoy y que pueda ajustarse rápidamente a nuevas oportunidades.
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Principios Claves en la Creación de Organizaciones de Ventas Eficaces
• •
Concentrarse en los Canales y Clientes Claves.
Asignar los niveles dehabilidades y recursos apropiados basados en el valor y en el potencial del Cliente y del Canal. Crear funciones que atraigan, motiven y retengan a asociados con alta performance y que permitan altos niveles de compromiso con nuestros clientes.
• •
Dedicar el tiempo a “Vender”. Hacer Seguimiento de los indicadores claves de performance de Ventas. Afectar la cobertura a través de los canales...
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Creación de Equipos de Ventas Eficaces & Eficientes
Desde el comienzo de esta compañía, la prosperidad y el crecimiento de Mars dependió de que la mejor gente maneje los mejores productos.
Una Combinación Ganadora de Nuestras MARCAS y Nuestra GENTE. Una Combinación Ganadora de Nuestras MARCAS y Nuestra GENTE.
La Función del Gerente deLínea…. Lograr resultados a través de la gente, equilibrando tres factores.
TAREA EQUIPO PERSONA
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La Función del Gerente de Línea de Ventas Maximizar la Performance Descubriendo el Potencial Maximizar la Performance Descubriendo el Potencial
P O T E N C I A L
Optimización de la EFICIENCIA y la EFICACIA
“Su primera preocupación debería ser su propia performance. Mejorar sudesarrollo como gerente a través de todos los medios disponibles. Luego mire al futuro, y al crecimiento de todos los asociados a su cargo. Cuando medimos nuestro propio progreso a traves del crecimiento de aquellos que están a nuestro alrededor, la prosperidad está asegurada.” - John Mars
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Creación de Equipos de Ventas Eficientes y Eficaces
1. Organizaciones Estratégicas de Ventas 2.Creación de Equipos de Ventas Eficaces
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Equipo de Ventas de Primera Línea
Fuerza de Ventas de Primera Línea
Estrategia y objetivos claros
Estructura alineada a la estrategia
• Asignación de recursos basada en el valor y el potencial del cliente Funciones y responsabilidades claras
Fuerza de ventas motivada y capaz
Propuesta de valor eficaz, herramientas y materiales• Propuesta de valor consistente y diferenciada Planificación y administración disciplinada de cuentas Uso adecuado de sistemas de soporte Materiales y soporte de marketing eficaces • •
Procesos de ventas e interfaces eficaces
Procesos de ventas eficaces Tiempo enfocado en actividades que agregan valor Interaccion en todo el • negocio (por ej. KAM, Campo, Distribución) • • •
Cultura de laadministración de la performance
Fuerte liderazgo Alineación entre mediciones y sistemas de incentivos Revisión y administración periodica de la performance Capacitación periódica, compartir las mejores prácticas, y coaching para una mejora contínua
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Identificación de canales, segmentos y clientes de alto valor Establecimiento de objetivos que pongan foco en areas con el mayor potencial.•
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Personal comprometido con la visión y los objetivos del equipo y con la excelencia en la disponibilidad Todo el personal con habilidades y herramientas de ventas básicas para ejercer su trabajo
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La estrategia define la Estructura Organizacional La estrategia define la Estructura Organizacional
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El Rol de Ventas
Nuestras marcas estándisponibles para el consumidor de manera tal que debería tomar una decisión conciente para no comprar.
PRIORIDADES MISIÓN Excelencia en la Disponibilidad • R.T.M. que provea un eficaz abastecimiento • Amplia Distribución • Exhibición Inspiradora / Motivadora • Valor para el Consumidor: Precio y Calidad SUGERENCIAS DE LA ORGANIZACIÓN • Hacer coincidir los puntos de decisión del mercado • Flexibilidad yhabilidades para evolucionar según tendencias en el comercio
Compartida con Marketing
Para ganar necesitamos …. Una fuerza de ventas capaz de realizar el trabajo de hoy y que pueda ajustarse rápidamente a nuevas oportunidades.
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Principios Claves en la Creación de Organizaciones de Ventas Eficaces
• •
Concentrarse en los Canales y Clientes Claves.
Asignar los niveles dehabilidades y recursos apropiados basados en el valor y en el potencial del Cliente y del Canal. Crear funciones que atraigan, motiven y retengan a asociados con alta performance y que permitan altos niveles de compromiso con nuestros clientes.
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Dedicar el tiempo a “Vender”. Hacer Seguimiento de los indicadores claves de performance de Ventas. Afectar la cobertura a través de los canales...
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