Errores en el negociador

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PRINCIPALES FALLAS EN EL NEGOCIADOR

INTRODUCCION

La negociación es un tema que interesa a las empresas por su gran utilidad a la hora de tratar de conciliar intereses cuando dos partes se relacionan para obtener un resultado beneficioso para ambas. Si bien existen una serie de pautas básicas que los negociadores conocen y manejan con mayor o menor eficiencia, hay una serie de elementos queinterfieren de manera no tan clara que muchas veces llevan a errores y que se instalan en el modo de negociar no permitiendo soluciones exitosas.

La clave de la negociación pasa por armonizar la propia elección con el interés de la otra parte, de forma tal que aquello que es importante lograr para el otro pueda concordar con lo que resulta más conveniente para el negociador. Lograr que para lasdos partes haya una ganancia.

La función del negociador es sumamente interesante y hay quienes dedicados a esto son verdaderos expertos en la materia. Pero ocurre aquí también una serie de errores comunes que se repiten como clásicos y que obstaculizan las negociaciones efectivas. Tenerlos en cuenta nos servirá para obtener el mejor resultado posible al negociar.

Entre los errores o fallaren el negociador podemos mencionar:

1.- BUSCAR LA SEGURIDAD MÁXIMA.
Es cuando el negociador teme el riesgo y busca reducirlo al máximo posible, volviéndose excesivamente minucioso y detallista preocupándose más de lo micro que de lo macro.

2.-CONCENTRARSE EN LOS PUNTOS DÉBILES DEL OTRO.
Negociar resaltando las desventajas y puntos débiles del otro, esto presenta más desventajas queventajas ya que corto plazo se gana pero a largo plazo se pierde, la persona queda resentida.

3.-DEMASIADA IMPROVISACIÓN.
Es fundamental tener bien definidos los objetivos, prever las reacciones de la otra parte, ante sus posibles objeciones/ dudas, tener caminos alternativos previamente definidos. El planteamiento de la negociación debe ocurrir antes y no durante.

4.-PROMETER Y NO CUMPLIR.
Laconfianza entre los negociadores puede quedar dañada cuando uno de los dos no cumple sus promesas, plazos.

5.-NO RESPETAR LA LÓGICA DEL OTRO.
Hay que transmitir a la otra parte que se le entiende.

6.-LA IMPORTANCIA DE SER PACIENTE.
El que tiene una buena propuesta, parte del principio de que todo lo que él expone es lógico. Para la otra parte, negociar, aceptar una nueva propuestarepresenta un cambio y todo cambio exige tiempo para ser incorporado

7.-NO ESCUCHAR A LA OTRA PARTE.
Algunos profesionales están más preocupados en hablar, en presentar y discutir sus ideas en vez de escuchar los puntos de vista del otro. El resultado es un proceso en que cada uno mira por su propio interés.

8.-BAJA FLEXIBILIDAD.
El que no es capaz de convivir con situaciones ambiguas y decolocarse en la piel del otro, demuestra baja flexibilidad.

9.-DEMASIADOS TRUCOS.
“Engañar” puede resultar una estrategia válida a corto plazo para conseguir lo que nos proponemos, pero debemos ser conscientes de las consecuencias de este tipo de comportamiento, nos habremos ganado la agresividad y la desconfianza de la otra persona en el futuro.

10.-LENGUAJE INACCESIBLE.
El uso excesivo determinología técnica o de un lenguaje inaccesible para la otra parte casi siempre provoca un distanciamiento entre los negociadores.

11.-FALTA DE CONTROL DE LOS RESULTADOS.
Tener más preocupación por acabar que en controlar el curso de los acuerdos tomados.

12.- PENSAR EN TERNIMOS DE VENCER
Pensar en términos de vencer, de ganar a costa de la otra parte (ganar-perder). Una negociación bienresuelta no tiene vencedores ni vencidos. Cada una de las partes debe satisfacer sus necesidades de forma equilibrada.  
Un buen negociador tiene la capacidad para pensar en forma deliberada, buena preparación y una consideración cuidadosa de las opciones y alternativas. Además, mantener la calma y la racionalidad durante los momentos difíciles de las negociaciones complicadas.
A continuación...
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