Establecer Y Desarrollar Relaciones Con Los Clientes

Presentación

Presentado Por:
Lina Sosa 2010-1481.
Ariel Espinal 2007-0680.
Francis de la Cruz. 2008-0352.
Pablo Coste
Cinthia Rojas

Facilitadora:
Adry Peguero.

Asignatura:
Administración de Ventas I.

Establecer y Desarrollar Relaciones Con Los Clientes.
* Vendedores y sus normas morales.
* Auto imagen del consumidor.
* Necesidades del cliente.
* Influenciasocial del cliente.
* Motivo de compra.
* Mercado masivo.
Establecer y Desarrollar Relaciones Con Los Clientes.
El vendedor debe establecer relaciones con distintos tipos de personas de la empresa del cliente: con el cliente que toma decisiones con los tomadores secundarios de decisiones con los tomadores secundarios de decisiones (telefonista, recepcionistas, secretaria), con el personal deapoyo de la empresa (especialistas en finanzas, en investigación de mercado, es logísticas), con los directivos de la empresa. El vendedor debe trabaja en el equipo del cliente, intentado ser percibido como un miembro más de la organización.
Relaciones Que Desarrollan Los Clientes Con Los Vendedores.
* Confianza necesaria para iniciar la relación.
* Solución a problemas puntuales.
*Solución a problemas éticos.
* Identificación de posibles fuentes de ahorro.
* Colaboración y ganancia para ambas empresas, conjugada con la mejor de la satisfacción del usuario final.
Niveles y Herramientas De La Relación Con El Cliente
Las compañías construyen relaciones con el cliente en varios niveles dependiendo de la naturaleza de los mercados meta. A continuación desglosamosalgunas de las mas importantes.
* Relaciones Básicas.
Clientes de escaso margen pero en gran número.
* Relaciones Completas.
Clientes más importantes.
* Manejo Selectivo de Relaciones.
Descartar a clientes no redituables.

Establecimiento De Relaciones Correctas Con Los Clientes Correctos.
Las compañías deben administrar el valor de sus clientes de forma cuidadosa. Son activos quenecesitan ser administrados y maximizados. No todos clientes significan buenas inversiones ni siquiera los leales.  Puede haber clientes leales no rentables etc.
Importancia De Generar Confianza En El Cliente.
Es importante que los vendedores dominen aspectos como la generación de la confianza inicial, factores que intervienen en las ventas, y el desarrollo de las correspondientes habilidades ydestrezas. Existen además valores adicionales que tienen efecto de larga duración, y que están relacionados con la credibilidad y confianza que los vendedores tienen de si mismos, y que les proporcionan satisfacción personal y profesionalidad en el sentido del éxito que tengan.
Lo planteado anteriormente se refiere a la necesidad del vendedor de establecer unos valores éticos y desarrollar unentendimiento y una comprensión de sus responsabilidades, no solo ante los demás si no también ante sí mismos.
La Generación De La Confianza Inicial.
La confianza inicial se consigue con la notoriedad que proporciona la publicidad, pero se mantiene y desarrolla a través de una buena gestión de la marca. Gestionar la marca implica desarrollar actuaciones para que la marca tenga relaciones positivasprofundas y evite cualquier asociación negativa.
Aspectos Importancia Sobre La Generación De Confianza.
* La confianza inicial se consigue con la notoriedad que proporciona la publicidad.
* Se mantiene y se desarrolla a través de una buena gestión de la marca.
* La marca se gestiona con acciones positivas y profundas.
* Las asociaciones dependen de la comunicación publicitaria y dela comunicación personal de los vendedores.

En resumen, en los mercados de consumo la confianza inicial se consigue a través de la notoriedad que crea la publicidad, pero se mantiene y desarrolla a través de las relaciones entre quienes representan esa marca y los clientes.
Vendedores y Sus Normas Morales.
Un vendedor no es un despachador, ni un endosador. Un vendedor se define como una...