Estilos de negociacion

ESTILOS DE NEGOCIACION

Colombia:

El negociador latinoamericano es básicamente
Un regateador amistoso e informal,
Que no es muy preciso en sus
Términos. Prefiere negociar entre amigos,
Base central de su confianza en la
Contraparte. No sacrifica el corto plazo
Para obtener ventajas a la larga, prefiere
Satisfacciones inmediatas, en cada trato.
No se destaca por su puntualidad yCumplimiento, pero es muy impaciente
Cuando el otro lo hace; es muy flexible
En el uso del tiempo, viene de una cultura
Poli crónica. Las decisiones están centralizadas
Al más alto nivel, y las toma el
Jefe como individuo; los grupos asesores
O técnicos participan en las reuniones
Pero el único vocero real es el jefe.
Así como realiza poca preparación,
El latinoamericano tampoco hace prenegociaciones,
pero esto se facilita por la
informalidad en el trato —si el otro las
inicia—; de hecho, se siente más cómodo
en negociaciones informales, por
fuera de la mesa de negociación. Suele
iniciar las negociaciones en tónica tradicional,
con una petición alta, y es muy
cuidadoso de la reacción de la contraparte,
manipulativo de emociones y juegos
de poder que pretenden amedrentar
ala contraparte. Es muy orgulloso y
puede jugarse el todo por el todo, asumiendo
riesgos muy altos en el proceso
de negociación.
El latinoamericano tiende a argumentar
de manera general, vago en los términos
pero sólido en los principios generales;
alternadamente, argumenta
sobre las necesidades personales y de la
contraparte tomándolas como criterios
legítimos y válidos. Los acuerdos sonigualmente rápidos, imprecisos, de palabra
o, paradójicamente, de una minuciosa
legalidad.

Francia

Son puntuales y responsables, si se acuerda una cita no hay necesidad de confirmación. Se le suele dar un trato caballeroso a las mujeres. Los detalles son importantes, como por ejemplo saludarlas primero, cederles el paso, estar atento a sus necesidades. Pueden ser mucho o pocogesticulantes. De cara a los extranjeros, el comportamiento gestual y ocular es muy parecido, aunque no así el aptico: hay menos contacto físico, los besos o el acogerse de la mano entre varones es tabú. La mirada directa e intensa es una señal de honestidad y franqueza.
Ser directo. Se debe explicar el motivo de la visita, los objetivos, quién es quién de una manera breve pero precisa. En entornosprofesionales y de negocios se valora la contención, las demostraciones de carácter y emoción exageradas no son bien recibidas. Así mismo, un exceso de retórica y de lenguaje florido puede resultar contraproducente.
La relación profesional es fría. No se consideran aspectos personales como el origen, la familia. Siempre se exige formalidad.
Aunque está cambiando, el estilo tradicional de dirección esautoritario, burocrático y compartí mentalizado. Las organizaciones tradicionales están construidas sobre el concepto de jerarquía personal. Los organigramas suelen ser piramidales y la comunicación es vertical y descendente.
Debido a la diversidad de idiomas existentes, se debe acordar con anticipación cual será el oficial. Si las dos partes no dominan un mismo idioma, se suele recurrir al idiomainglés. En algunos casos, por cuestiones de soberanía u orgullo, el europeo prefiere hablar en su lengua natal, por lo cual es necesario un traductor.
Valoran los procedimientos; son ordenados. Los procedimientos se siguen fielmente.
Proporcionan muchos detalles; las presentaciones siguen una exposición lógica de ideas.
La privacidad y el espacio personal son muy importantes.
Seguir reglascorrectas (alemanas) de comportamiento
Muestran respeto por el status; son muy corteses.
La influencia del poder y el dinero no se demuestra de manera ostentosa.
El título es muy importante y debe ser usado.
La franqueza, la honestidad y ser directos/as es valioso


Valoran la elocuencia.
Dan un alto valor a las relaciones.
La cortesía es importante.
Les gustan las presentaciones lógicas...