estilos de negociación

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN:
Europeos
En general, tienden a ser responsables y puntuales. Sin embargo, la puntualidad no es algo inherente a los españoles, mientras que, si bien los griegos no son muy puntuales, sí esperan que los demás lo sean.
Por otra parte, en Europa Occidental se valora el ser directo. La precisión y brevedad a la hora de explicarse son mejor vistas que el exceso deretórica. Vaya al grano.
En general, el europeo occidental es frío en las relaciones personales. No obstante, se dan excepciones en esta característica en países como España, donde los empresarios se muestran más alegres. Además, sepa que la manera de recibir al interlocutor y despedirlo es mediante un estrechón de manos.
Latinoamericanos
Si con una sola palabra hubiera que definir el estilo con el quenegocian los latinoamericanos, habría que emplear el término “suave”, pues los empresarios de esta parte del mundo son muy afables y, a menudo, la negociación se tornará en una reunión amistosa.
Pese a que el uso del mismo idioma es una ventaja considerable, no está, ni mucho menos, todo el camino recorrido, pues hay que tener en cuenta otros factores.
Las negociaciones informales y laflexibilidad en la puntualidad son características de los profesionales latinoamericanos. Además, el proceso negociador suele ser lento ya que les gusta tomarse su tiempo. Hay que señalar también que creen en los acuerdos de palabra.
En términos generales, les gusta regatear y, en todo momento, se muestran muy interesados en la obtención de beneficios.
Africanos
La sociedad africana es inclusiva, por loque las relaciones personales y la vida social son un pilar básico de su cultura. Es muy común que las obligaciones y acuerdos se establezcan mientras se disfruta un momento de ocio.
En el trato con personas de alto status o instituciones públicas, es fundamental la figura de un intermediario.
Los primeros contactos se utilizarán para establecer una relación de mutua confianza. Mientras tanto,no debe extrañarnos que nos muestren su escepticismo. Nos observarán y evaluarán detenidamente nuestro aspecto, vestimenta, forma de hablar, de gesticular, de sentarnos, de mirar, etc. Es decir, todo.
Ir al grano es considerado una grave descortesía, por lo que es desaconsejable abordar el negocio directamente.
En África, la edad merece el mayor de los respetos. Los hombres y mujeres mayores sontratados con deferencia y cortesía en todos los ámbitos y su palabra es raramente cuestionada, por lo que tendrá ventaja si usted cuenta con algunas canas.
Los africanos que poseen un estatus elevado, como altos funcionarios, empresarios, directivos, etc. deberán ser tratados con solemnidad y con la etiqueta que corresponda a su posición. Los títulos son importantes en toda África, pero sobretodo en las que fueron colonias francesas.
Asiáticos
os negocios en China se cierran de modo diferente, así como atienden a reglas distintas también. Antes de embarcarse rumbo a Asia conviene informarse sobre la cultura china: no va de turismo, pero conocer las costumbres y características generales de los habitantes ayudará a prepararse mejor ante la cita. Pero sobre todo, es necesario planearuna adecuada estrategia de negociación y recordar que, usualmente en China, los tratos no se cierran de la noche a la mañana, sino que pueden demorarse.
A tener en cuenta:
La paciencia, un estado que debe reinar durante todo el proceso.
Las negociaciones con los empresarios chinos necesitan tiempo, ya que para ellos lo más importante es establecer una relación de confianza con su homólogo. Porello, elimine la idea de cerrar un contrato por email o en un viaje relámpago.
Además, es vox pópuli la tenacidad y el trabajo constante de los chinos, motivo por el cual ellos valoran más a las personas que hacen más que hablan. En esta línea, en los diferentes encuentros de negociación debe ser razonable y evitar posibles tensiones. No haga falsas promesas ni exagere, pues los chinos aprecian...