Estilos De Negociación

Estilos de Negociación

Estilos de Negociación
Cada negociación es diferente y exige una aproximación
específica.
No se puede tratar de utilizar siempre el mismo esquema
de negociación.
No hay dos clientes iguales y cada uno de ellos exige un
trato determinado.
No obstante se podría hablar de dos estilos básicos de
negociación:

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La negociación Inmediata y lanegociación Progresiva

La negociación inmediata, busca llegar con rapidez a un
acuerdo, sin preocuparse en establecer una relación
personal con la otra parte.
La negociación progresiva, busca en cambio una
aproximación gradual y en ella juega un papel muy
importante la relación personal con el interlocutor. Se
intenta crear una atmósfera de confianza antes e entrar
propiamente a la negociación.

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La negociación Inmediata y la negociación Progresiva

A algunas personas le gusta ir directamente al grano,
mientras que otras prefieren establecer un vínculo
personal antes de entrar a discutir posiciones.
Los primeros suelen basar su decisión en datos objetivos
(precio, financiación, características técnicas, garantía,
plazo de entrega, etc.), mientras que los segundos valorantambién muy especialmente consideraciones subjetivas
(confianza, amistad, honestidad, etc.).

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La negociación Inmediata y la negociación Progresiva
Una variable que resulta determinante para ver que estilo
de negociación conviene utilizar, es, si se trata de una
negociación puntual, aislada, o si por el contrario se
pretende mantener una relación duradera con la otra
parte.Estilos de Negociación
La negociación Inmediata y la negociación Progresiva
La diferencia fundamental entre una negociación aislada
(por ejemplo, la compra de una vivienda) y una relación
duradera (la relación con un proveedor) está en la
importancia o no de establecer una relación
personal con el interlocutor.
En una negociación puntual no hay necesidad de
estrechar lazos. En este tipo denegociación cada parte
puede tratar de maximizar su beneficio a costa del otro.
El deterioro de las relaciones que esto puede producir no
tiene mayor trascendencia, ya que, probablemente no
haya que volver a negociar con esta persona.

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La negociación Inmediata y la negociación Progresiva
Por el contrario, cuando se negocia con un cliente o con un
proveedor con el que interesamantener una relación
duradera, resulta primordial cuidar la relación
personal.
Cuando interesa mantener un vínculo duradero, hay que
preocuparse por que cada negociación que se realice sea
beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

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El estilo de la negociación define la manera en que cada
parte trata de conducir la misma, con el fin de alcanzar susobjetivos. Se pueden definir los siguientes estilos:

 Colaborativo (Ganar – Ganar) si resultados y relación
son ambos importantes, y si se trata de una negociación
que requiere intercambio de intereses, es decir, hacer
crecer el pastel a repartir entre ambos. Se busca que
ambas partes ganen compartiendo el beneficio.
Se defienden los intereses propios, pero también se tienen
en cuenta los del oponente.Estilos de Negociación
 Colaborativo (Ganar – Ganar)
Ganar – Ganar es una estructura de la mente y el corazón
que constantemente procura el beneficio mutuo de todas
las interacciones humanas.
Ganar – Ganar significa que los acuerdos o soluciones son
mutuamente beneficiosos, satisfactorios, todas las partes
se sienten bien por la decisión que se tome y se
comprometen con el plan de acción.Estilos de Negociación
 Colaborativo (Ganar – Ganar)
Ganar – Ganar ve la vida como un escenario cooperativo,
no competitivo.
Ganar – Ganar se basa en que hay mucho para todos y que
el éxito de una persona no se logra a expensas de los
otros.

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 Competitivo (Ganar – Perder) si prima el resultado
sobre la relación y si se trata de una negociación de
aspecto distributivo o...