Estilos y formas de negociación

Cuaderno 3
Primera parte

Ejercicio 3. Estilos y formas de negociación

La negociación es un proceso que requiere de estilos y formas específicas en el momento de efectuarla. Es por esto que la identificación de este proceso conllevará negociaciones más fáciles en el ámbito nacional e internacional. El objetivo de este ejercicio es que logre precisar y ejemplificar los estilos y las formashabituales de negociación, para que pueda aplicarlos en su vida personal y profesional.

Instrucciones:

1. Realice una búsqueda documental y/o electrónica sobre los estilos y formas de negociación.

2. Complete, con base en la información recabada, el cuadro de la página siguiente.

Estilos de la negociación

Existen dos variables a considerar para establecer los Estilos de Negociación:La Importancia de la Relación y la Importancia del Resultado.











Estilos y formas de negociación

Estilo de negociación
Características
Ejemplo
Forma de negociación




Competitivo













Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, esdecir prima el resultado sobre la relación.

Una empresa de publicidad quiere negociar el cambio con una imprenta de material publicitario por una campaña de publicidad, pero la empresa de publicidad no quiere dar una campaña equivalente al material que este recibirá.







Gana - Pierde






Colaborativo










Para negociaciones colaborativas donde ambas partesganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados y además quieren preservar la relación, en determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.
Una empresa de pastelería necesita hacer una negociación con su proveedor de harina para que le maneje un mejor precio que disminuya sus gastos, y esto implica que la empresa harinera también tenga una ganancia;ambos son beneficiados.






Gana -Gana

Acomodativo









En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.



Debido a que el evento del munidal será en junio la empresa de playeras quiere hacer una negociación con la textilera para esperar a que esté más cercana la fecha parael lanzamiento de las playeras a la venta de público; ya que tendrán mayor beneficio de lanzarlas posteriormente.
Peder – Ganar
Ganar - Ganar



Evitativo

Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.
Una cadena de hoteles quiere abrir un nuevo hotel cerca de una zona escolar(preparatoria, universidad); pero debido a los diversos problemas que esta situación implica, esta junto con sus socios deciden cancelar el proyecto.




Perder - Perder



Distributivo

Cuando las partes establecen un acuerdo rápido, justo y equilibrado sobre asuntos de mutuo interés.
Una empresa de boletaje para eventos de espectáculo hace una negociación con un estacionamiento privadoa dos cuadras del Palacio de Los deportes para que tengan beneficio mutuo cuando haya un evento.


Ganar-Ganar
Perder-Prder

Segunda parte

Ejercicio 4. Carta de negocios

El mundo de los negocios requiere gran habilidad de expresión en diferentes formas, ya que no sólo la capacidad de comunicación oral determina el resultado de las negociaciones internacionales. En este ejercicioescribirá una carta de negocios, para hacer de la expresión escrita una herramienta efectiva y útil para realizar operaciones de negocios.

Instrucciones:

1. Redacte una carta de negocios con base en la lectura realizada. En ella solicitará una cotización a una empresa extranjera proveedora de materiales de construcción.



Pr















Tercera parte

Ejercicio 5....