Estrategia Comercial

CAPITULO I
INTRODUCCION

1.1. Introducción
La empresa Vargas Catering S.R.L. fue fundada en el año 1972 por el Señor José A. Vargas y la Señora María Luisa Salinas de Vargas comenzando con el aprovisionamiento de alimentos a los vuelos del Lloyd Aéreo Boliviano y luego expandiéndose con nuevos clientes como American Airlines, Lufthansa, Varig, Líneas Aéreas Paraguayas, Aerosur, AeroLíneas Argentinas, Aero Perú y Challenger.
Cuenta con instalaciones destinadas exclusivamente para la elaboración de alimentos, la cual se encuentra ubicada a escasos metros del Aeropuerto Viru Viru, facilitando el acceso a las aeronaves. Los ambientes cuentan con normas de seguridad e higiene que garantizan un producto de calidad en todos sus aspectos. Las instalaciones están ubicadas en losaeropuertos más importantes del país como La Paz y Santa Cruz ciudad cede de nuestra central.
A principios de la gestión 2008, la empresa Vargas Catering S.R.L. lanzo al mercado su línea de productos de panadería nutricional dietética, dirigido especialmente para segmentos de mercado de clase media- alta. Estos productos se caracterizan por ser de alto valor nutritivo, con bajo nivel de calorías ygrasas, los mismos que son recomendados para mantener la salud de todo tipo de personas, pues no engordan pero garantizan una buena calidad nutritiva. Sin embargo, desde entonces no se ha logrado desarrollar el mercado para estos productos, dado que las metas previstas para la venta de los mismos no se han cumplido.
El segmento de clases media considerado como mercado objetivo, ha sido definido como atodas aquellas personas que trabajan y tienen un salario o un pequeño negocio con lo cual garantizan sus ingresos familiares pero que no son considerados grandes empresario.
Sin embargo, a más de un año del lanzamiento del producto, la marca Vargas Catering S.R.L. en la línea de productos de panadería nutricional aun no es conocida o no se tiene preferencia por este tipo de productos.1.2. Planteamiento Del Problema
La empresa Vargas Catering S.R.L. oferta al mercado productos alimenticios de alta calidad, cuya características principal es su condición natural en la que están elaborados. Particularmente, en su línea de panadería nutricional se oferta al mercado desde hace más de un año, un producto que bien puede ser comercializado como alternativa nutricional para de ese modocombatir los trastornos alimenticios. Tal situación en la actualidad se ve limitada porque la marca de la empresa aún no está posicionada en el mercado principalmente de clase media, situación que está impidiendo un crecimiento de las ventas de la empresa en el rubro de panadería.
La anterior se ha verificado de manera preliminar en el sondeo exploratorio realizado en la ciudad de santa cruz,donde de diez personas consultadas, ninguna ha conocido la existencia de servicios de panadería nutricional de la marca Vargas Catering S.R.L. (ver anexo 1).
Por tanto, se evidencia un problema en el hecho de que la empresa en cuestión, tiene un mercado limitado en su línea de panadería nutricional al tener un nivel de posicionamiento bajo en el mercado de la ciudad de Santa Cruz, principalmente ensegmentos de mercado de clase media. Situación que contradice el enorme prestigio que Vargas Catering tiene a nivel empresarial prestando servicios de aprovisionamiento de alimentos a diferentes empresas e instituciones que requieren de servicios de catering.
De lo anterior se entiende que la empresa Vargas Catering no ha logrado desarrollar su mercado en un nuevo segmento, por lo cual se puedeafirmar que carece de una estrategia de desarrollo de mercados en este sentido.
Por lo anterior surgen algunas interrogantes sobre el deficiente posicionamiento de la marca Vargas Catering en el segmento de mercado de clase media para su línea de productos de panadería nutricional, entre las más importantes.

* ¿Qué tipo de estrategia ha formulado la empresa para desarrollar el segmento...