estrategia

UNIDAD I
NEGOCIACIÓN
1. ¿CÓMO GENERAR CLIENTES INCONDICIONALES?
La fidelidad de los clientes supone importantes beneficios para la empresa. Algunos empresarios ya han aplicado iniciativas en esta línea y han obtenido buenos resultados.
Un cliente satisfecho es el que suele volver a comprar, pero este no es el único beneficio que se puede extraer de las relaciones de fidelidad. Además deque el cliente puede actuar como promotor de la marca o del producto, puede adquirir más confianza en la empresa y estar dispuesto a hacer nuevos negocios o a probar otros productos.

Cómo lograrlo

Para lograr la fidelización de clientes, previamente se debe tener al cliente plenamente satisfecho, ya que la satisfacción no debe ser el objetivo, sino una condición necesaria para intentarfidelizarlos. Uno de los factores que más inciden en la satisfacción de un cliente es el “valor” que una empresa le ofrece en comparación a sus competidores, tales como: calidad del producto o servicio, el trato, el precio, el servicio post-venta, la seguridad, la confianza, etc.

Estrategias

Existen ciertas técnicas para conquistar su fidelidad. Lo básico es conocer sus motivaciones paracomprar: cada cuándo, cuánto y dónde compra, cuáles son sus productos preferidos, cuál es su forma de pago, qué opciones similares hay en el mercado, etcétera. Esta información es fundamental para crear o modificar productos o servicios, así como para brindar beneficios que le den valor a la relación.
Otros sistemas de retención de clientes son los llamados sistemas de puntos (a mayor número de compraso mayor monto de las mismas el cliente obtiene beneficios como descuentos, cenas gratis, viajes, etcétera), y los clubes de precios que, bajo un mismo techo, reúnen a socios interesados en obtener precios o descuentos preferenciales. Otra buena medida es informar al cliente, el envío de ofertas y novedades de productos, campañas informativas y de marketing, cartas de felicitaciones, decumpleaños, etc., son otra manera de mantener a los clientes informados y verdaderamente satisfechos con lo que ofrece la empresa.


2. ALIANZAS ESTRATÉGICAS CON PROVEEDORES

Concepto de Alianza Estratégica
Una Alianza Estratégica es una asociación entre dos o más empresas que unen recursos y experiencias para desarrollar una actividad específica, crear sinergias de grupo o como una opción estratégicapara el crecimiento. Este tipo de asociación puede ser utilizada para conquistar un nuevo mercado (geográfico o sectorial), adquirir nuevas habilidades o ganar tamaño crítico. Por tanto, es una alternativa a otras formas de desarrollo, tales como fusiones y adquisiciones y el desarrollo orgánico. Las Alianzas Estratégicas se establecen normalmente entre empresas competidoras o que producenproductos o servicios complementarios. Los sectores de actividad  que han tenido particular relevancia son los sectores de las áreas de tecnología.
Las principales ventajas de las Alianzas Estratégicas como una fuente de desarrollo empresarial son, por un lado, el acceso a nuevos mercados sin grandes inversiones y con menores riesgos y, en segundo lugar, la utilización de sinergias comerciales ytecnológicas. Presenta, sin embargo, algunos riesgos potenciales, tales como el intercambio de conocimientos con los competidores y la pérdida de flexibilidad estratégica.
Alianzas estratégicas con proveedores
El manejo integral de los proveedores se ha convertido en uno de los ejes estratégicos de la gerencia moderna para la generación de “valor añadido”; pues al ser el primer “eslabón” de la Cadenade Suministro, permite dinamizarla; situación que se refleja en mejoras en competitividad, lo que se traduce en mejoras de la capacidad de gestión y, precisamente, de generación de “valor añadido” en las organizaciones.
De acuerdo con lo anterior y con el propósito de construir valor, es necesario considerar a los proveedores como sus “aliados estratégicos” y al estrechar su relación, se les...