Estrategias de negociación Occidente vs Oriente

Estrategias de Negociación: Occidente Vs Oriente 
 
Dentro  de  los  estilos  de  negociación  se  pueden  distinguir  dos:  la  negociación  suave  y  la 
negociación  dura.  El  primer  tipo  de  negociación  se  caracteriza  por  factores  tales  como:  evitar  
conflictos;  no  llevar  a  cabo  un  enfrentamiento  directo;  tener  como  principio  la  búsqueda  de 
soluciones  amistosas  sin tener  en  cuenta  que  al   final  sea  menospreciado.  Por  otro  lado  una 
negociación  dura  implica  una  resistencia  constante,  en  donde  las  soluciones  están  guiadas   a 
ganar  a  toda  costa  sin  importar  las  consecuencias  de  éstas  en  las  relaciones   interpersonales. 
Sin  embargo,  vale  la  pena  mencionar  que  ninguno  de  los  dos  estilos  brinda  los  suficientes elementos  como  para  lograr  una  relación  gana  ­   gana  entre   las  dos  partes  de  la  negociación. 
Por  ello  se  sugiere  un  tercer  estilo  de  negociación  que  suma  los  elementos  valiosos  de  cada 
uno de los estilos previamente mencionados, la “negociación según principios”.  
Este  tipo  de  negociación  se  caracteriza  por  ser  suave  con  las personas pero fuerte con sus  argumentos.  Lo  anterior  se  logra  por   medio  de  estrategias  que  incluyen  insistir,  buscar 
ventajas  mutuas,  criterios  justos  independientes  de  la  voluntad  y  no  utilizar  trucos,  entre otras. 
Este  estilo   de  negociación  implica  pasar  por   tres etapas: análisis, planeación y discusión. En la 
primera  (fase  de  diagnóstico)  se  busca  reconocer  sesgos,  emociones y  diferentes  puntos  de 
vista.  En  la   segunda se generan ideas, opciones y objetivos realistas. Finalmente, en  la fase de 
discusión  se  plantean  nuevas  opciones  que  impliquen  ventajas   mutuas  con  base  en  el 
entendimiento mutuo.  
Dado  que  a  lo  largo  de  la  negociación  se  hace  un  análisis  de  sesgos,  opiniones,  y 
puntos  de  vista,  la  negociación  debe  tener  en cuenta  el  factor   cultural  y los parámetros que se 
siguen  para   la  negociación  entre  miembros  de  una  misma  cultura  u  otra.  A  continuación 
analizaremos  las  diferencias  existentes  entre  la  negociación  en  culturas  de  occidente  y  de 
oriente.  
 
Características particulares de la cultura de Occidente: 
 
● Contexto individualista  
● Trabajo bajo mérito propio 
●Búsqueda del reconocimiento individual.  
● Puestos de trabajo estáticos 
● Tiempo es la variable más valorada (producción por unidad de tiempo) 
● Producción en masa y mercancia en stock 
● Modelo jerárquico y piramidal en las empresas 
● Jornadas  largas,  olvido  del  valor  de  las  familias,  el  éxito  profesional  visible  en  el 
aumento salarial.  
● Decisiones de arriba hacia abajo 
●INTERÉS EN LA SUSTANCIA 
 
Dadas  las  características  de esta cultura, se podría esperar que las diferencias en percepción y 
comunicación  sean  las  principales  barreras  a  la  hora  de  emprender  una  negociación.  Por esta 
razón,  el  principal  objetivo  en   estas  negociaciones  es  generar  un  gran  número  de opciones de 

beneficio  mutuo.  Esto  con  el  fin  de  basarse  en  dichas opciones para llegar a un acuerdo sobre 
las  condiciones  que  le  brindarán  a  cada  parte  un  nivel  aceptable  (sujeto  a  interpretaciones  y 
análisis  propio)  de  beneficio.   Adicionalmente  se  debe  hacer  énfasis  en  la  objetividad  de  los 
resultados que se quieren lograr a lo largo de la negociación. 
 
El  jiujitsu  de  la  negociación  sería  el  método  más  útil  en   este caso.  Teniendo  en  cuenta  la 
posición  individualista  de  la  cultura  es  importante  mostrar  el  beneficio  “específico”  o  a  nivel 
individual  que  trae el beneficio común. En un contexto laboral los resultados positivos a nivel de 
un  grupo  generarían  un  impacto  positivo  y  un  beneficio  para  el  individuo.  De  esta  manera,  el 
ajuste  a  políticas  empresariales,  la...