Estrategias de precio

DEFINICIONES
PROMOCIÓN DE VENTAS
Kotler y Armstrong, autores del libro "Fundamentos de Marketing en su Sexta Edición", definen la promoción de ventas como "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio"
PROMOCIÓN DE VENTAS AL CONSUMIDOR
Pueden ser usuarios comerciales (por ejemplo, una empresa que adquiere material de oficina) o domésticos (por ejemplo,una ama de casa que compra alimentos, ropa u otros para su familia).
PROMOCIÓN DE VENTA AL COMERCIO
Por lo general, son los intermediarios como, supermercados, tiendas de ropa, librerías, etc.
CARACTERIZTICAS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Existen tres características que distinguen las actividades de promoción de ventas:
1. Selectividad: La promoción de ventas suele tener límites y objetivos muyclaros [3], por ejemplo:
* Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentación, etc...).
* Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada región (un país, una ciudad, una zona, etc...).
* Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...).
* Obtener resultados enperiodos de tiempo específicos (1 mes, 1 semana, etc...).
2. Intensidad y duración: La efectividad de la promoción de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo [3]. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisión, la radio y/o losperiódicos, y además, son apoyadas con la venta personal. Su duración se limita a un mes determinado (el mes del día de la madre, del niño, navidad, etc...).
3. Resultados a corto plazo: La promoción de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rápida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros) [2]. Por ello, sus resultados soninmediatos pero efímeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una acción de la competencia y/o para introducir más rápidamente una nueva marca o presentación.

OBJETIVOS DE LA PROMOCIÓN DE VENTAS
Los objetivos de la promoción de ventas varían según la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo:
1. Objetivos depromoción de ventas para consumidores [4]:
* Estimular las ventas de productos establecidos.
* Atraer nuevos mercados.
* Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto.
* Dar a conocer los cambios en los productos existentes.
* Aumentar las ventas en las épocas críticas.
* Atacar a la competencia.
* Aumentar ventas más rápidas de productos en etapa dedeclinación y de los que se tiene todavía mucha existencia.
2. Objetivos de promoción de ventas para comerciantes y distribuidores [4]:
* Obtener la distribución inicial.
* Incrementar el número y tamaño de los pedidos.
* Fomentar la participación del canal en las promociones al consumidor.
* Incrementar el tráfico en el establecimiento.

* CUPONES: Soncertificados que otorgan a los compradores un ahorro cuando compran los productos especificados [2]. Muchos cupones se distribuyen como inserciones independientes en periódicos, pero también son distribuidos mediante el correo directo, revistas, etc. [1]. Últimamente, también están siendo distribuidos en internet mediante sitios web y correos electrónicos. títulos que dan a sus poseedores elbeneficio de una reducción inmediata de un det importe sobre el precio del producto.
* Es más eficaz cuando se utiliza para probar productos y para intentar fidelizar.

REEMBOLSO
Garantía por parte del fabricante de entregar al comprador una parte o todo el dinero que ha costado al consumidor el producto.
PREMIOS GRATIS POR CORREO
* Concepto: el consumidor tiene ¿???? Por comprobantes...