Estrategias y tácticas de negociación distributiva

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Estrategias y tácticas de negociación distributiva

En una situación de concentración distributiva, también denominada concentración competitiva, o de tipo ganar perder las metas de una de las partes suelen estar en conflicto directo y fundamental con las metas de la otra parte. Los recursos son fijos y limitados y ambas partes quieren que les corresponda la mayor cantidad, como resultado cadaparte usara un conjunto de estrategias para maximizar lo que le corresponda.

Tres razones de negociación distributiva:

Primero: los negociadores enfrentan ciertas situaciones interdependientes que son distributivas para desempeñarse bien en ella necesitan comprender como funcionan

Segundo: debido a que muchas personas emplean estrategias y tácticas de negociación distributiva de maneracasi exclusiva todos los negociadores necesitan saber cómo contrarrestar sus efectos

Tercero: Cada situación de negociación puede requerir habilidades de concentración distributiva cuando está en la etapa de declarar un valor.

La Situación de la concentración distributiva

Hay varias partes entre estas se encuentran:

El precio que prefiere la persona es el punto óptimo, aquel en el cualle gustaría concluir las negociaciones, en otras palabras su meta optima. Este objetivo también se denomina la aspiración del negociador. El precio más allá de del cual no irá es el punto de resistencia, una línea de referencia del negociador: lo que pagara como comprador, este también se denomina precio de reservación y por último el precio solicitado que es el que ha sido establecido por elvendedor.

La oferta inicial no puede ser en su punto objetivo esto debido a que si esta tuviera que hacer una concesión se alejaría de su punto objetivo y lo acercaría a su punto de resistencia. De la misma manera su punto inicial no puede estar demasiado lejos de su punto objetivo esto debido a que si la primera oferta es demasiado baja la otra parte puede cancelar la negociación.

Ladistancia entre los puntos de resistencia es llamado rango de concentración, rango de conciliación o zona de acuerdo probable , cuando el punto de resistencia del comprador está por encima dl punto de resistencia del vendedor (por lo menos que está dispuesto a pagar más de lo mínimo por lo que la otra parte está dispuesto a vender ) existe un rango de concentración positivo y cuando ocurre lo opuesto esun rango de concentración negativo , estas últimas es probable que se estanquen si ninguna de las partes cambia los puntos de resistencia.

Función de las alternativas para un acuerdo negociado

En algunas de las negociaciones, las partes solo tiñen dos opciones fundamentales:

• Alcanzar un acuerdo con la otra parte

• No llegar a ninguna negociación

Sin embargo se puedellegar a tener un acuerdo alterno con la otra parte

Las alternativas son importantes porque dan a los negociadores el poder de abandonar cualquier negociación cuando el acuerdo previsible no es bueno. La cantidad de alternativas reales que tendrán los negociadores variara mucho de una situación a otra.

En las negociaciones hay muchas alternativas atractivas, pueden fijar metas altas y hacermenos concesiones. En las negociaciones donde no hay una alternativa atractiva, como al hacer negocios con un solo proveedor, el poder de negociación es mucho menor.

MAPAN > Mejor alternativa para un acuerdo negociado

Punto de Acuerdo

El proceso fundamental de una concentración distributiva es alcanzar un acuerdo dentro de un rango de negociación positivo. El objetivo de ambas partes esobtener el rango de concentración más grande posible, es decir, alcanzar un acuerdo lo más cercano posible al punto de resistencia de la otra parte.

En una concentración distributiva, ambas partes saben que tienen que conciliar por menos de lo que preferían (su punto objetivo), pero esperan que el acuerdo sea mejor que su propio punto de resistencia

La mezcla de la concentración

En casi...
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