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 Política de motivación y remuneración de vendedores
Encontrar el motivo real por el que un departamento comercial funciona a pleno rendimiento es realmente difícil, ya que, debido a la complejapersonalidad del vendedor, es complicado marcar unas directrices únicas a través de las cuales la fuerza de ventas se encuentre verdaderamente motivada y dinamizada para realizar su dura labor diaria.Por lo tanto, y con vistas a conseguir los objetivos que les sean marcados, hemos de configurar un plan de motivación que sea válido y alcanzable para ambas partes. Hemos de pensar que el trabajo querealiza un vendedor es distinto al de los demás colaboradores de la empresa, pues comporta una serie de riesgos y dificultades que deben ser compensados, y no siempre de forma cuantitativa, ya que loselementos motivacionales cualitativos suelen tener una gran importancia.

Variable
A nuestro juicio y a nivel general, se puede considerar que es éste el sistema más racional entre los comentados,ya que aprovecha la parte positiva de cada uno de los anteriores. Cuando se impone este tipo de remuneración, hay que realizar un estudio detallado de las ventas históricas de la empresa (tres a cincoaños) para establecer unas cuotas alcanzables y, en paralelo, fijar unas comisiones adecuadas a esas ventas.
12.6. Incentivos
Se denomina así la retribución que percibe el vendedor en efectivo o enespecie, para estimular más aún su trabajo (esta cifra es independiente de su remuneración base, tratada anteriormente). Al llegar a este punto es conveniente hacer las siguientes matizaciones:Comisión e incentivos son conceptos distintos.
La comisión se percibe cuando se cubre un volumen de ventas y los incentivos se reciben cuando se alcanzan unos objetivos principalmente cualitativos.
Losincentivos indirectos suelen percibirse en especie (vehículo, casa, viajes, colegio, etc.).
Los bonos se fijan a los diferentes responsables comerciales por alcanzar un objetivo determinado en un...