Estudiante

PROCESO TÉCNICO DE LA COBRANZA
“Estructurar

la labor de cobranza dentro de un proceso organizado y sistemático que permita mayores logros con efectividad y profesionalismo”

PROCESO TÉCNICO DE LA COBRANZA
1. PLANEACIÓN
•SUPERVISAR

2. ORGANIZACIÓN
•HERRAMIENTAS DE COBRO

3. ACERCAMIENTO

4. ENTREVISTA
A. AMBIENTACIÓN

5.SEGUIMIENTO AL CLIENTE
•LIQUIDACIÓN

B. ANÁLISIS YDIAGNÓSTICO

C. NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
 Llamadas de cobranza  Correspondencia a deudores  Visitas a terreno  Entrevista personal  Negociación  Liquidación

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
COBRADOR TELEFÓNICO
Debe ser una persona con altos niveles de productividad, adecuada al trabajo en equipo, con estándares óptimos de rendimiento y con un excelente manejo de situacionesconflictivas y cierres satisfactorios de gestión.

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
LLAMADAS DE COBRANZA
 El contacto telefónico tiene por objetivo hacer venir al

deudor a nuestras oficinas.  La llamada debe ser clara, concreta, concisa, enfática y nunca hablar con titubeos, ambigüedades ó sin conocimiento previo del deudor. Antes de ser realizada debe reunir todos los datos importantes como:Nombre, dirección y teléfono del cliente.  Cantidad total adeudada y vencida.  Acciones de cobranzas realizadas.  Promesas de pago no cumplidas.


ESTRATEGIAS DE CONTACTO
LLAMADAS DE COBRANZA
 Cuando el asesor realice la gestión telefónica y no

encuentre al deudor o éste sea renuente a pasa al teléfono (Recomendación)  Seguimiento. Independientemente de las promesas que haga el cliente,manténgase al tanto de sus acciones. Recuerde que una promesa no es lo mismo que un pago.

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
CORRESPONDENCIA A DEUDORES
1. Si el deudor no se presenta a nuestras oficinas mediante una intensiva gestión telefónica o primera carta, la cobranza debe reforzarse con una serie de Covigramas, cartas especiales y tarjetas. cuidadosamente elaboradas que lleguen a promover elcumplimiento, explicándole que está registrado en nuestra base de datos.

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
CORRESPONDENCIA A DEUDORES
2. Utilizar todos los recursos psicológicos de una llamada telefónica explicados anteriormente. 3. Establecer con buen criterio a qué deudores se les puede enviar cartas especiales.

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
CARTAS DE COBRANZA
 Legible: Si no es legible los clientes nola leerán.  Clara:

Podría el lector de su carta comunicar el contenido a otra persona?  Interesante: Le dice al lector lo que realmente quiere comunicar?  Personal: Lee usted los formatos de carta que otra persona le envía?  Precisa: El cliente realmente debe lo que usted le indica?

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
CARTAS DE COBRANZA
 Fácil de Visualizar: Palabras y párrafos cortos  Firme,autoritaria, instructiva.  Definitiva: Lo que deberá indicar al cliente lo que

realmente sucederá.

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
VISITAS A TERRENO
Cuándo se asigna la cobranza a terreno?  Según Estrategia del período.  Aceleraciones de cobranza telefónica por incapacidad de gestión al obtener contacto con el deudor.  Imposiblidad del cliente por motivos laborales, etc, de asistirpersonalmente a cancelar se envía al cobrador terreno.
 Reiteradas promesas rotas en cobranza telefónica.  Etc.

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
VISITAS A TERRENO
 La función principal de un cobrador terreno es lograr la

recuperación en el domicilio laboral o particular del deudor.  Solicitar el compromiso del cliente, para que realice el pago ó para que se comprometa a solucionar su morosidad en unplazo que no afecte el ciclo de mora, siempre transportando la deuda a un ciclo mora.

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
VISITAS A TERRENO
 El cobrador terreno debe tener especial cuidado con las

objeciones que son manifestadas por el cliente deudor, ya que éstas surgen al no entregar una información clara y completa referente a lo cobrado.

ESTRATEGIAS DE CONTACTO
ENTREVISTA PERSONAL
La...